مديريت - مشاوره مديريت - آموزش مديريت
 
نوشته شده توسط دكترسيد رضا آقا سيد حسيني

تيم مشاوران مديريت ايران :

در اين مطلب به اهميت و كاركرد روانشناسي فروش Sales Psychology در اصول و فنون مذاكره فروش اشاره خواهم داشت و قصد دارم تا اجزاي اساسي و موثري كه موجب تحريك ومتقاعد نمودن مشتري به خريد است را به 3 دسته تفكيك و هر جزء را تشريح نمايم. مهم نيست كه چيزي كه مي‌فروشيد يك محصول، خدمت و يا حتي يك ايده باشد. مهم اين است كه در بين ليست بلندي كه از عوامل تاثيرگذار بر فروش وجود دارد، اين سه مورد داراي الويت اساسي است. اگر حتي فقط يك‌بار تجربه فروش چيزي را داشته باشيد، حتما اين كليدهاي روان‌شناسانه فروش را بكار گرفته‌ايد.

psychology of sales روانشناسي فروش

 

يكي از اهداف مدير بازاريابي و مديريت برند سازمان، آگاه نمودن مشتري از اين سه جز در زمان انتخاب و خريد است. پس اگر در فروش موفق هستيد حتما بر اين موارد خوب كاركرده‌ايد و يا اگر ناموفق بوده‌ايد بايد بر اين 3 جزء تمركز نماييد.

1- احساس : اولين كليد موفقيت در فروش

 كل داستان فروش در خصوص فرايند تصميم سازي است(دقت كنيد تصميم سازي با تصميم گيري متفاوت است).

فروش عبارت است از تصميم مشتري در خصوص انتقال وجه نقد يا توافقي در مورد پرداخت پول در ازاي دريافت يك‌چيز است. اتخاذ اين تصميم مورد بررسي احساس واقع ميگردد. اگر حس خريدار در همان ابتدا از اين خريد مثبت باشد، كل فرايند تصميم، سريع به جلو حركت ميكند.

يك فروشنده حرفه‌اي بايد بتواند هنگامي‌كه مشتري در كانال احساسي در حال حركت است، اين احساسات را هدايت نمايد.
فروشنده حرفه‌اي براي آنكه بتواند به پول مشتري دست يابد، بايد بداند كه "انتظار مشتري" نياز به درك و لمس يك چيز مشخص و واضح از سوي وي دارد، پس بايد جملات خويش را به‌گونه‌اي تنظيم نمايد كه قادر به تحريك احساس مشتري باشد. 
اگر جملات فروشنده، خالي از تحريكات حسي باشد، اين جملات هر كار به‌جز جلب موافقت خريدار را انجام خواهند داد. 
بسياري فكر مي‌كنند كه تمام تصميماتشان عقلايي و منطقي انجام مي‌شود و قادرند احساسات خود را كنترل كنند. اين‌گونه افراد نيز در هنگام خريد بر اساس احساس خريد كرده و نه بر اساس واقعيات و منطق.

اين مطلب را به مديران بسيار گوشزد نموده‌ام، برخي از آنان كه بسيار عجول، محاسبه‌گر و سودجوي محض بوده‌اند، هنوز جمله تمام نشده، بلافاصله تصميم مي‌گيرند تا فروشنده‌اي استخدام‌كننده كه بتواند دكمه قليان احساسات مشتري را فشار داده تا پول سرازير شود. اما به اين نكته توجه ندارند كه فروشنده بايد بداند كه اين دكمه كجاست . زيرا اين دكمه در افراد مختلف، جايگاه متفاوتي دارد.

2- اعتماد – دومين كليد موفقيت در فروش

اين كلمه در هر كسب‌وكاري بسيار تاثير گذار و مافوق آن چيزي است كه مديران برخي سازمان‌ها فكر مكنند. اعتماد نياز به بستر و ابزارهايي براي ساخته‌شدن دارد.
هركس به دنبال ايجاد حس اعتماد بر كسب‌وكار خويش است. اما در اكثر موارد اين شعار بيش نيست.
وقتي همه بر ايجاد اعتماد تمركز نمايند، اين بدين معناست كه بايد به دنبال يادگيري نحوه ايجاد اعتماد باشيم، پس موفقيت سازمان بايد در گرو اعتمادسازي باشد، پس اينكه كه كدام برند سريع‌تر توانسته از ساير رقبا اعتماد را ايجاد كند، اهميت بالايي پيدا مي‌نمايد.

هنگامي از اعتماد در فروش بحثي مطرح مي‌گردد، بلافاصله بايد به توافق اشاره نمود. توافق عبارت است يك وضعيت ارتباطي بين افراد كه بر بستر اعتماد شكل‌گرفته و ما را قادر به فروختن خواهد نمود. پس از توافق است كه فروشنده از فروش خود مطمئن شده و نفسي خواهد كشيد.
يك فرمول مشخص براي توافق وجود دارد. فرمولي كه به فروشنده اطمينان مي‌دهد كه جملاتش توسط مشتري درك شده است و هموار موردعلاقه و اعتماد مشتري خواهد بود. اين دو مورد براي فروشنده يك جذبه تجاري ايجاد نموده و نهايتا موجب ايجاد هاله علاقه و اعتماد برند خواهد شد.
در پايان تمام اين استعلام قيمت گرفتن‌ها و مقايسه نمودن‌ها، افراد با كساني تجارت مي‌كنند كه به آن‌ها علاقه داشته باشند. شايد تصور كنيد كه اين بسيار ساده است، زيرا كه هم‌اكنون برخي از مشتريانم به من علاقه دارند. اما بقيه مشتريانت چطور؟ يك فروشنده حرفه‌اي بايد انعطاف كافي در جهت ايجاد توافق با ساير مشتريان را داشته و بر شكل‌دهي حس علاقه دوطرفه و اعتماد پايدار، تمركز نمايد.

منبع : 
روانشناسي فروش : 3 كليد موفقيت در فروش
امتیاز:
 
بازدید: <~PostViwe~>
[ 1394/11/16  ] [ ۰۳ ] [ management-iran ] [ ]

تيم مشاوران مديريت ايران :

هنگامي‌كه از موفقيت يك كسب‌وكار صحبت به ميان مي‌آيد اولين سوالي كه مطرح مي‌شود كه شايد يكي از اين جملات زير باشد :

  • چقدر مي‌فروشيد ؟ سهم بازارتان چه ميزان است ؟ چه تعداد مشتري وفادار داريد ؟

اگر دقت نماييد، تمام اين سوالات به‌نوعي به مديريت بازاريابي و فعاليت‌هاي بازاريابي و فروش برمي‌گردد.

 حال اگر در مديران فروش از سازمان‌هاي مشابه در جلسه در كنار هم حضورداشته باشند، تمام اين گفتگوهاي آنان يا در خصوص وضعيت بازار است و يا در خصوص ميزان بهره‌وري فروش واحد فروششان است.

بر اساس تحقيق موسسه The Bridge Group ، بهره‌وري فروش اولين چالش حدود 65% شركت‌هايي است كه در بازار B2B حضور دارند.

بنابراين؛ بهينه‌سازي بهره‌وري فروش يكي از مهم‌ترين جنبه‌هايي است كه بايد با تمركز بر كارايي، اثربخشي و بهره‌وري نيروي‌هاي فروش به دنبال دست‌يابي به بالاترين سطح فروش و درآمد باشيم.

sales productivity بهره وري فروش

بهره‌وري فروش Sales Productivity چيست ؟

اول اينكه بهره‌وري فروش چيست و چرا بايد به آن اهميت داد ؟

بهره‌وري فروش به معناي به حداكثر رساندن فروش و حداقل كردن مخارج (مانند هزينه، تلاش و زمان) است. بر اساس قاعده پارتو (اصل پارتو ) 20/80 ، تنها 20% اعضاي تيم فروشندگان سازمان بهترين و موثرترين عملكرد را داشته و غالبا به اهداف فروش تعيين‌شده دست‌يافته و گاها آن را پشت سر مي‌گذارند. اغلب اوقات، بهينه نمودن بهره‌وري فروش فقط با ساده‌سازي جريان فروش و يا حذف فراينده‌هاي غيرضروري فروش، صورت مي‌پذيرد.

 

چند آمار كليدي

به چند آمار كليدي در مورد بهره‌وري فروش در بازار B2B توجه نماييد.

  • 2/3 (دوسوم) فروشندگان در دستيابي به اهداف ساليانه فروش خود شكست مي‌خورند. (منبع : Aberdeen)
  • اغلب فروشندگان در طول سال، در حدود 50 روز كامل از فعاليت‌هاي اصلي فروش سازمانشان به دلايلي مختلف دور هستند ( منبع : Domo )
  • 80% فروش‌هاي انجام‌شده، در بازه‌اي بين تماس دوم تا پنجم حاصل مي‌گردد، اما فقط 20% از فروشندگان به تماس سوم مي‌رسند . اين همان فروشنده حرفه‌اي است. (منبع : Thunderhead)
  • به‌طور متوسط هر فروشنده در طول يك هفته، احتياج به اطلاعات 300 مشتري بالفعل دارد. (منبع : Implisit )

همه مديران فروش با يك جمله عذاب‌آور فروشندگانشان شكنجه مي‌شوند : وظايف زياد است و زمان كم. اما نترسيد. حتما اين مشكل غيرقابل‌حل نيست.

7 راه افزايش بهره‌وري فروش

امتیاز:
 
بازدید: <~PostViwe~>
[ 1394/11/2  ] [ ۱۳ ] [ management-iran ] [ ]

تيم مشاوران مديريت ايران :

در سازماني كه دچار مشكل فروش در كالا و خدمات خود شده است، اگر از مديرعامل يا مدير فروش سازمان در مورد علت آن سوال نماييم، اولين چيزي كه بيان مي‌نمايد " خراب بودن شرايط بازار و اقتصاد " يا " ركود ايجادشده از فلان سال" يا " تغيير فشن" خواهد بود.

آيا شما نيز دچار مشكل در فروش كالا و خدمات خود هستيد و همين موارد را بيان مي‌نماييد ؟

در چنين مواقعي همه پشت يك تحليل و تفسير پنهان‌شده و همه بهانه‌هايي براي فقدان فروش و يا شكست كسب‌وكار خود فراهم مي‌آورند. در اصل اين‌گونه افراد عوامل خارجي را بهانه‌اي براي نرسيدن به اهداف خود قرار داده‌اند.

salespeople fail عدم موفقيت در فروش

نكته : هنگامي‌كه يك كالا فروش نمي‌رود، 4 دليل عمده دارد :

1- عمر فروش كالا تمام‌شده است. به اين معنا كه ديگر نياز عمده مشتريان را برآورده نمي‌نمايد. شايد تكنولوژي جديدي جايگزين آن محصول شده است. مثل دوربين ديجيتال به‌جاي دوربين عكاسي داراي نگاتيو.
- آيا مقصر تكنولوژي است ؟

2- محصول به‌درستي به بازار هدف معرفي نشده است .
 - آيا بازار هدف مقصر است ؟

3- محصول به‌درستي براي بازار هدف انتخاب ‌نشده است.
- آيا بازار هدف مقصر است ؟

4- افراد و امكانات فروش محصول براي بازار هدف به درستي بررسي و برنامه‌ريزي نشده اند.
- آيا بازار هدف مقصر است ؟

در تمام موارد فوق، چه كسي بايد سرزنش شود، مدير يا شرايط بازار ؟

اگر در يك شرايط اقتصادي خوب شما 100 قلم از يك محصول را فروخته‌ايد و در شرايط ركود يك عدد از آن را نمي‌توانيد بفروشيد، در بدترين حالت ممكن، فرض كه كل تقاضاي بازار اين محصول 90% كم شده است، بازمي‌بينيم كه 10% بازار هنوز تمايل به خريد اين محصول را دارند. شما چه سهمي از همين اين 10% باقي‌مانده را داريد؟

جواب شما يك "هيچي" بزرگ است. چرا ؟

اگر شما در فروش موفق نيستيد و هرروز در مورد آن ناله و شكايت مي‌كنيد، پس‌ روي سخنم با شماست . به اين سوال چالش‌برانگيزم پاسخ بده :

  • كدام‌يك از اعمالي كه انجام داده‌اي يا انجام نداده‌اي سبب شده است تا به اين وضعيت دچار شوي ؟

از خود يا تيم فروشتان سوال كنيد، حتما جواب‌هاي بسياري براي آن وجود دارد.

 

1- كجا برنامه يا عملي را به تعويق انداخته‌ايد ؟

يكي از رايج‌ترين دلايل شكست در فروش همين به تعويق انداختن است. مدير همواره به دنبال " بهبود اوضاع" است. مدير در حال غرق شدن در بدهي‌هاي خويش است اما همچنان اصرار دارد كه به اين فكر مي‌كند كه حتما روزي خواهد رسيد كه شرايط بهتر شده و بعد فلان كار را انجام مي‌دهد و آن روز همه‌چيز متفاوت خواهد بود. بايد بدانيد كه هيچ بهتر از حالا نيست. بايد هم‌اكنون اقدام نماييد تا حتي اگر روزي واقعا اوضاع بهتر شد، شما از بقيه كه ايستاده‌اند يك گام جلوتر باشيد. رقباي بزرگ شما نيز در شرايط بهتر اقتصادي بيش از اين به كسب‌وكارتان فشار مي‌آورند. به‌قول‌معروف هر جا كه بروي آسمان همين رنگ است.

6 دليل كاهش و يا عدم موفقيت در فروش

امتیاز:
 
بازدید: <~PostViwe~>
[ 1394/10/4  ] [ ۱۹ ] [ management-iran ] [ ]
نوشته شده توسط دكترسيدرضاآقاسيدحسيني 

تيم مشاوران مديريت ايران :

در سازماني كه دچار مشكل فروش در كالا و خدمات خود شده است، اگر از مديرعامل يا مدير فروش سازمان در مورد علت آن سوال نماييم، اولين چيزي كه بيان مي‌نمايد " خراب بودن شرايط بازار و اقتصاد " يا " ركود ايجادشده از فلان سال" يا " تغيير فشن" خواهد بود.

آيا شما نيز دچار مشكل در فروش كالا و خدمات خود هستيد و همين موارد را بيان مي‌نماييد ؟

در چنين مواقعي همه پشت يك تحليل و تفسير پنهان‌شده و همه بهانه‌هايي براي فقدان فروش و يا شكست كسب‌وكار خود فراهم مي‌آورند. در اصل اين‌گونه افراد عوامل خارجي را بهانه‌اي براي نرسيدن به اهداف خود قرار داده‌اند.

salespeople fail عدم موفقيت در فروش

نكته : هنگامي‌كه يك كالا فروش نمي‌رود، 4 دليل عمده دارد :

1- عمر فروش كالا تمام‌شده است. به اين معنا كه ديگر نياز عمده مشتريان را برآورده نمي‌نمايد. شايد تكنولوژي جديدي جايگزين آن محصول شده است. مثل دوربين ديجيتال به‌جاي دوربين عكاسي داراي نگاتيو.
- آيا مقصر تكنولوژي است ؟

2- محصول به‌درستي به بازار هدف معرفي نشده است .
 - آيا بازار هدف مقصر است ؟

3- محصول به‌درستي براي بازار هدف انتخاب ‌نشده است.
- آيا بازار هدف مقصر است ؟

4- افراد و امكانات فروش محصول براي بازار هدف به درستي بررسي و برنامه‌ريزي نشده اند.
- آيا بازار هدف مقصر است ؟

در تمام موارد فوق، چه كسي بايد سرزنش شود، مدير يا شرايط بازار ؟

اگر در يك شرايط اقتصادي خوب شما 100 قلم از يك محصول را فروخته‌ايد و در شرايط ركود يك عدد از آن را نمي‌توانيد بفروشيد، در بدترين حالت ممكن، فرض كه كل تقاضاي بازار اين محصول 90% كم شده است، بازمي‌بينيم كه 10% بازار هنوز تمايل به خريد اين محصول را دارند. شما چه سهمي از همين اين 10% باقي‌مانده را داريد؟

جواب شما يك "هيچي" بزرگ است. چرا ؟

اگر شما در فروش موفق نيستيد و هرروز در مورد آن ناله و شكايت مي‌كنيد، پس‌ روي سخنم با شماست . به اين سوال چالش‌برانگيزم پاسخ بده :

  • كدام‌يك از اعمالي كه انجام داده‌اي يا انجام نداده‌اي سبب شده است تا به اين وضعيت دچار شوي ؟

از خود يا تيم فروشتان سوال كنيد، حتما جواب‌هاي بسياري براي آن وجود دارد.

 

1- كجا برنامه يا عملي را به تعويق انداخته‌ايد ؟

يكي از رايج‌ترين دلايل شكست در فروش همين به تعويق انداختن است. مدير همواره به دنبال " بهبود اوضاع" است. مدير در حال غرق شدن در بدهي‌هاي خويش است اما همچنان اصرار دارد كه به اين فكر مي‌كند كه حتما روزي خواهد رسيد كه شرايط بهتر شده و بعد فلان كار را انجام مي‌دهد و آن روز همه‌چيز متفاوت خواهد بود. بايد بدانيد كه هيچ بهتر از حالا نيست. بايد هم‌اكنون اقدام نماييد تا حتي اگر روزي واقعا اوضاع بهتر شد، شما از بقيه كه ايستاده‌اند يك گام جلوتر باشيد. رقباي بزرگ شما نيز در شرايط بهتر اقتصادي بيش از اين به كسب‌وكارتان فشار مي‌آورند. به‌قول‌معروف هر جا كه بروي آسمان همين رنگ است.

6 دليل كاهش و يا عدم موفقيت در فروش

امتیاز:
 
بازدید: <~PostViwe~>
[ 1394/10/4  ] [ ۱۵ ] [ management-iran ] [ ]

تيم مشاوران مديريت ايران :

هنگامي‌كه در بحث بازاريابي و فروش به ارائه مطالبي در خصوص تكنيك‌هاي فروشندگي حرفه‌اي و علل عدم موفقيت آموزش‌هاي فروشندگي حرفه‌اي اشاره مي‌نماييم. اغلب فروشندگان اين سوال مطرح مينمايند :

  • به مشتري چه بگويم تا راضي به خريد شود ؟
  • چه جملاتي مي‌تواند روي مشتري تاثيري بيشتري بگذارد ؟
  • كدام عبارت براي فروش بيشتر مناسب است ؟

پس براي رسيدن به پاسخ سوالات فوق به مطالعه مطلب زير توجه نماييد.

9 جمله يا عبارت كه مي‌تواند به فروش بيشتر كمك نمايد

فروش يك چالش بزرگ ولي شيرين براي فروشنده حرفه‌اي است.در بسياري از موارد ، نقطه تمايز برند شما از برند رقيب تنها در نحوه به‌كارگيري جملاتي است كه توسط فروشنده در طول مدت مذاكرات فروش به كار گرفته مي‌شود. هرچه اين جملات داراي عمق معنايي و قدرت تمايز بالاتري باشد، به همان ميزان برندتان متمايزتر خواهد شد.

اغلب فروشندگان تنها يك‌مرتبه فرصت مذاكره و ارائه محصول را دارند، پس بايد از جملاتي استفاده نمايند كه مشتري را فورا زمين‌گير نمايد. مانند شكارچي كه دقيق به قلب هدف خود شليك نموده است و جايي براي ترديد باقي نگذاشته است (تيم مشاوران مديريت ايران حامي محيط‌زيست است و شكار را ناشايست قلمداد مي‌نمايد) پس فروشنده به مشتري نشان مي‌دهد كه چرا بايد از ما خريد نمايد.

به 9 جمله يا عبارت زير توجه نماييد كه ميتواند يك مزيت رقابتي در راه رسيدن به فروش بيشتر باشد.


1- چطور ميتونم كمكتون كنم ؟
اين يك جمله بسيار ساده است. به مشتري اين پيام را القاء مي‌نمايد كه ما به دنبال رفع نياز مشتري پيش از توجه به مشكلات سازمان هستيم.
هرچند اين جمله در بستن قرارداد و فروش محصول يا خدمات بسيار خوب عمل مي‌نمايد اما يادمان باشد كه بايد در جايي درست و به دليلي موجه از آن استفاده نماييم. اين سوال براي اطلاع از نيازها ي مشتري و ارائه يك راهكار براي آن نياز از سوي سازمان است، پس بايد براي پاسخ مناسب آماده‌ باشيد. اما اگر كلا در فكر ارائه كمك به مشتري نبوده و برنامه‌اي نيز براي آن نيز نداريد، از استفاده از اين جمله بپرهيزيد.

9 جمله يا عبارت كه مي‌تواند به فروش بيشتر كمك نمايد

امتیاز:
 
بازدید: <~PostViwe~>
[ 1394/9/6  ] [ ۱۳ ] [ management-iran ] [ ]

تيم مشاوران مديريت ايران :

راحت‌ترين راه فروش براي يك فروشنده حرفه‌اي اين نيست كه بفهمد مشتري چه مي‌خواهد، بلكه اين است كه بفهمد كه مشتري چگونه مي‌خواهد؟ پس با شناخت 7 نوع مشتري، بايد عمليات فروش را بتوانيد سريع به پايان برسانيد.

7 types of customers نوع مشتري

هنگامي كه بحث فروشندگي حرفه‌اي پيش مي‌آيد در مورد يك طرف مذاكره فروش كه همان فروشنده ميباشد صحبت ميشود و مثلا به 12 خصوصيت فروشنده حرفه‌اي موفق و يا به 16 خصوصيت فروشنده خوب و فروشنده بد اشاره مينماييم اما در سوي ديگر ماجرا مشتري ايستاده است. 

دنياي پرسروصداي فروشندگي حرفه‌اي با هزاران كتاب، سخنراني متعدد متخصصان و تكنيك‌هاي فروشندگي حرفه‌اي بسيار وسيع شده است. بسياري از اين متخصصان ادعاي داشتن داروي معجزه‌آساي فروش را تحت عنوان "رازهاي موفقيت در فروش" را داشته و آن را در كتابي به ديگران پيشنهاد مي‌دهند. جالب آنكه با فخرفروشي بسيار، ساير كتاب‌هاي نظير خود را نيز زير سوال برده و ادعا دارند كه با خواندن اين كتاب از مطالعه ساير كتاب‌ها بي‌نياز خواهيد شد.

در طي 10 سال گذشته كتاب‌هاي بسياري را مطالعه نمودم تا بلكه با غاز تخم طلاي موجود در آنان را كشف كنم اما اغلب اين كتب تنها به سرزنش مديران فروش و فروشندگان پرداخته بودند و حرف‌هاي كلي و آكادميكي را ارائه در نهايت نوشدارويي ارائه نموده بودند كه در دنياي واقعي قابليت خوردن كه هيچ، قابليت نگهداري در بايگاني سازمان را نيز نداشتند. در برخي كتب نيز راهكارهايي ارائه‌شده بود كه تنها در يك شركت كاملا مشابه باتجربه نويسنده، قابل پياده‌سازي بود.
اما از حق نگذريم چند كتابي نيز بود كه رويكردهاي جالبي نسبت به فروش داشت و قول فروش بيشتر را تا حدودي تضمين مي‌نمود. پايه و اساس آنان نيز بر نگرش، جديت، دانش فروشنده بود.

من نيز تصميم گرفتم تا ليستي از تجربياتم در حوزه فروش، وورك‌ شاپ‌هاي بين‌المللي فروش و همكاراني در حوزه توسعه و وفادار سازي مشتري و درنهايت افزايش سطح فروش تجربيات خوبي داشته‌اند، تهيه نمايم.

ادامه مطلب : 

7 نوع مشتري : براي فروش بيشتر، روش مذاكره خود را با نوع مشتري منطبق سازيد

امتیاز:
 
بازدید: <~PostViwe~>
[ 1394/8/29  ] [ ۱۰ ] [ management-iran ] [ ]

تيم مشاوران مديريت ايران :

دانشگاه هيوستون تگزاس University of Houston در خصوص انواع تيپ‌هاي شخصيتي فروشندگان تحقيقاتي انجام داده است.

اين تحقيقات در مدت 3 سال و با تحليل رفتار و عملكرد 1000 فروشنده انجام‌شده است. نتايج اين تحقيقات فروشندگان را به سه دسته تقسيم مي‌نمايد.

انواع فروشنده مشاوره فروش

اين سه دسته فروشنده و نقاط ضعف و قوت آنان را در ادامه بيان مي‌نماييم :

 

1- فروشنده ارتباطي :

فردي كه ارزش كليدي وي براي سازمان "دوست‌داشتني بودن" شخصيت وي براي ديگران است. اين فروشنده سعي مي‌نمايد تا با خريدار خودماني شده و به گرمي رفتار نمايد. اين فروشنده در برقراري ارتباط تلفني سرد (بدون برنامه و شناخت فرد ان سوي خط) بسيار موفق است.

  • نقاط قوت : به‌راحتي با خريدار بالقوه ارتباط برقرار نموده و قرار ملاقات مي‌گذارد. هيچ ترسي يا استرسي قبل و حين مذاكره فروش ندارد.
  • نقاط ضعف : در پيگيري فرايند فروش با اكراه و ضعيف عمل مي‌نمايد زيرا كه به دنبال پاسخ فوري از سوي خريدار است.


2- فروشنده اطمينان دهنده :

فردي كه ارزش كليدي وي براي سازمان "قابل‌احترام بودن" شخصيت وي براي ديگران است.

  • نقاط قوت : در پاسخ‌دهي به سوال مشتري بسيار موفق است. همه جزئيات عملكردي و ارزش‌هاي پيشنهادي محصولات و خدمات را مي‌شناسد. مي‌تواند موجب توسعه سطح ارتباط مشتري بالفعل با برند گردد.
  • نقاط ضعف : نه گفتن و عدم پذيرش در كارش نيست. علاقه‌ و تواني براي خاتمه فرايند مذاكره فروش ندارد.

 ادامه مطلب :  فروشندگان داراي 3 تيپ شخصيتي هستند، شما كداميك هستيد ؟

تيم مشاوران مديريت ايران : مطالب اين سايت شامل حمايت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه كپي برداري بدون ذكر منبع پيگرد قانوني دارد.

امتیاز:
 
بازدید: <~PostViwe~>
[ 1394/8/15  ] [ ۱۱ ] [ management-iran ] [ ]
نوشته شده توسط دكتر سيدرضاآقاسيدحسيني

تيم مشاوران مديريت ايران :

هنگامي‌كه براي اولين بار تيم فروشي را استخدام نمودم، دريافتي فروشندگانم فقط به صورت پورسانت بود و حقوق ثابتي نداشتند. در طي سال‌هاي پس از آن با هر تيپ شخصيتي از فروشنده برخورد داشتم از اعجوبه‌هاي دنياي فروش تا تن‌پرورترين آنان.

از سوي ديگر به تجربه آموخته‌ام كه دنياي فروشندگان حرفه‌اي‌ كه با حقوق ثابت پايين و پورسانت بالا كار مي‌نمايد با دنياي فروشندگاني كه فقط با پورسانت با شما همكاري مي‌كند، دو دنياي بسيار متفاوت است.

hiring salesperson استخدام نيروي فروش

اوايل كارم قرار بود تا براي شركتي در حوزه توليد كارت‌هاي دعوت، تعدادي نيروي فروش استخدام نمايم. با توجه به عدم وجود بودجه كافي در اين شركت (حتما اين موقعيت براي شما نيز آشناست)، تصميم بر آن شد كه فروشنده پورسانت بگير(بدون حقوق ثابت) استخدام نماييم.از تعدادي از مشتريان اين شركت نيز خواستيم تا اگر چنين فروشندگان را مي‌شناسند به ما معرفي نمايند. با تمام تلاشمان به 15 رزومه رسيديم.

 

امتیاز:
 
بازدید: <~PostViwe~>
[ 1394/8/8  ] [ ۱۱ ] [ management-iran ] [ ]

تيم مشاوران مديريت ايران :

جايگاه و نقش آموزش فروش در سازمانتان چيست ؟

آيا وجود آموزش فروش براي سازمانتان جز بايدهاست و يا فقط براي خالي نبودن عريضه است؟ آيا هدف مديريت سازمان از برگزاري دوره‌هاي آموزش فروش تنها صرف بودجه‌اي است كه در اختيار دارد و يا قسمتي از استراتژي آگاهانه وي براي دستيابي به اهداف است.

آموزش فروش حرفه‌اي نياز يك سازمان

چگونه كارشناسان فروش يا فروشندگان سازمان بر اساس نياز سازمان مورد آموزش قرار مي‌گيرند.

چه بسيار سازمان‌هايي ديده‌شده‌اند كه آموزش فروش را تلف كردن پول و زمان دانسته و اعتقاددارند كه فروشنده غيرحرفه‌اي بر اساس مرور زمان و با كسب تجربه به فروشنده حرفه‌اي تبديل مي‌شود. پس چرا بايد زمان و پول خود را بر آموزش فروش سرمايه‌گذاري نمايند؟

در برخي موارد حتي برخي فروشندگان بسيار باسابقه دچار مشكلاتي اساسي در نحوه فروش خويش هستند. اشتباهاتي كه هرگز به آنان گوش زد نشده است. زيرا هيچ مديري آنان را مورد ارزيابي قرار نداده است (البته اگر مدير بداند كه چگونه بايد ارزيابي نمود) و تنها به فروشنده خود يك كلمه معجزه‌آسا گفته است : بفروش.

فروشنده نيز با سعي و خطا و گريزان نمودن و جذب برخي مشتريان، فروش سازمان را انجام داده است.

حال قصد آن دارم كه در مورد ميزان اهميت آموزش فروش به فروشندگان سازمان، توضيحاتي ارائه نمايم.

 

افزايش درآمد :

واحد فروش سازمان، واحد پول‌سازي سازمان است. بقيه واحدها به‌عنوان واحدهاي پشتيبان هستند.

در اين دنيا رقابتي كنوني، جايي كه شركت‌هاي براي جلب‌توجه و جذب مشتري در حال رقابت شديد هستند، - مهم‌ترين مسئله براي يك فروش حرفه‌اي عبارت است از ارائه محصول مناسب به مشتري مناسب در فرصت زماني پيش رو .  با ارائه آموزش حرفه‌اي به فروشندگان، سازمان در خصوص عدم اتلاف زمان و به‌كارگيري روش‌هاي غلط آموزش واكسينه خواهد شد.

 

افزايش شناخت محصول :

اطلاعات كافي در خصوص محصولات سازمان و محصولات مشابه رقبا، بسيار ضروري و اساسي است. هر فروشنده تازه‌كاري بايد محصولات و خدمات سازمان به‌درستي آشنا گردد پيش از آنكه فروش آنان را آغاز نمايد.
يك دوره آموزش فروش حرفه‌اي، دانش فروشنده را به چالش كشيده و مديران سازمان را از ميزان تسلط فروشنده به محصول و يا خدمت سازمان آگاه مي‌سازد.
اطلاعات را مي‌توان به روشي معين و معتبر در اختيار فروشندگان قرار داد. ما حتي در طي دوره آموزشي فروشندگان اجازه خروج از كلاس را نمي‌دهيم تا مبادا اطلاعاتي را ازدست‌داده و يا دچار سوءتفاهم شوند.

امتیاز:
 
بازدید: <~PostViwe~>
[ 1394/7/3  ] [ ۰۴ ] [ management-iran ] [ ]

تيم مشاوران مديريت ايران :

سرمايه اصلي هر سازماني نيروي انساني آن است و فروشنده به‌عنوان يك نيروي انساني، مجري برنامه‌هاي مديريت فروش و عاملي اثرگذار بر سطح فروش سازمان است. حضور در فعاليت‌هاي سازماني براي هر فروشنده مانند يك دوره آموزش فروش است. فروشنده در مورد ويژگي‌هاي محصولات و فرايندهاي كسب‌وكار اطلاعاتي زيادي مي‌آموزد. اما آيا تاكنون با خود انديشيده‌ايد كه چه چيزهايي موجب مي‌گردد كه يك فروشنده خوب يا يك فروشنده بد به‌حساب آيد. اين سوالي است كه اغلب مديران فروش با آن درگير هستند. (دقت نماييد كه فروشنده خوب همان فروشنده حرفه‌اي است).

  • آيا در سازمانتان، شاخصه يا خصوصياتي را تعريف و استاندارد نموده‌ايد كه بر اساس آن فروشنده‌اي را خوب و فروشنده‌اي بد بناميد؟
  • آيا واقعا در جهت دستيابي به هدف‌هاي روزانه، ماهانه، فصلي و سالانه‌ي از پيش تعيين‌شده براي واحد فروش، عزم راسخ و انتظارات منطقي وجود دارد ؟

اگر پاسخ شما به اين دو سوال "نه" باشد، در سازماني جالبي كار مي‌كنيد.

خصوصيات فروشنده خوب فروشنده بد 

همه مديران در ذهن خود شاخص‌هايي تعريف و براي استخدام فروشنده از آن بهره مي‌گيرند و غالبا اين شاخص‌ها درجايي نوشته و مدون نشده نمي‌گردد. اين شاخص‌هاي همان‌طور كه در ذهن شكل‌گرفته و استاندارد نشده است در طي زمان نيز ممكن است دچار تغيير شده و اصلاحا بر سر يك رزومه يا يك مصاحبه دچار تعديل گردد، شايد اين شاخص‌هاي داراي مرزهاي نامشخص هستند.

اجازه دهيد تا با يك مثال آن را بيشتر توضيح دهم.

حتما در اقوام خويش با دختران جواني كه به‌تازگي ازدواج نموده‌اند، برخورد داشته‌ايد كه وقتي از آنان مي‌پرسيد كه بر اساس چه شاخصه‌هايي اين آقا را پسنديده و اصطلاحا بله را گفته‌ايد، در اكثر موارد در پاسخ به شما ابراز مي‌نمايند كه شاخص‌هاي من (ايدئال‌هاي من) در مورد شريك آينده زندگي‌ام با اين آقا بسيار متفاوت بود اما خوب بعد از توصيه دوستان و يا آشنايي بيشتر باشخصيت ايشان، شاخص‌هاي خود را تعديل و اين فرد را به‌عنوان همسر قبول نمودم !!.
تقريبا شاخص‌هاي يك مدير در زمان استخدام و يا ادامه همكاري با يك فروشنده، در بسياري موارد دچار همين مشكل مي‌گردند.

ادامه: 

16 خصوصيت فروشنده خوب و فروشنده بد

امتیاز:
 
بازدید: <~PostViwe~>
[ 1394/6/28  ] [ ۰۷ ] [ management-iran ] [ ]

تيم مشاوران مديريت ايران :

سوال بسياري از مديران عامل در خصوص استخدام و يا ادامه همكاري با مديريت فروش خود، تقريبا يكسان است : مدير فروش بايد چه خصوصيات اخلاقي و عملكردي داشته باشد ؟

تاكنون با مديران فروش بسياري از شركت‌هاي داخلي و خارجي به‌صورت مستقيم همكاري داشته‌ام و اين تجربه موجب شده است كه بتوانم مديران فروش انواع متفاوت دسته‌بندي نمايم.

types of sales managers انواع مدير فروش

 

در ادامه به 10 نوع متفاوت از مديران فروش اشاره و خصوصيات آنان را تشريح خواهم نمود.

 

1- مدير فروش سياستمدار :

در نظر رئيس، بهترين فروشنده است. بيشتر به دنبال زبان‌بازي و چاپلوسي مديران عالي است تا به فكر كمك به تيم فروش براي افزايش سطح فروش سازمان.

10 نوع متفاوت از مديران فروش مديريت فروش آفتاب پرست

امتیاز:
 
بازدید: <~PostViwe~>
[ 1394/6/5  ] [ ۲۱ ] [ management-iran ] [ ]
.: Weblog Themes By iranblag :.

درباره وبلاگ

مديريت - مشاوره مديريت - آموزش مديريت
نويسندگان
لینک دوستان
لينكي ثبت نشده است
لینک های تبادلی
فاقد لینک
تبادل لینک اتوماتیک
لینک :
خبرنامه
عضویت   لغو عضویت
پيوندهای روزانه
لينكي ثبت نشده است
پنل کاربری
نام کاربری :
پسورد :
عضویت
نام کاربری :
پسورد :
تکرار پسورد:
ایمیل :
نام اصلی :
آمار
امروز : 78
دیروز : 61
افراد آنلاین : 1
همه : 130126
چت باکس
موضوعات وب
امکانات وب