مديريت - مشاوره مديريت - آموزش مديريت
 
نوشته شده توسط دكترسيد رضا آقا سيد حسيني

تيم مشاوران مديريت ايران :

در اين مطلب به اهميت و كاركرد روانشناسي فروش Sales Psychology در اصول و فنون مذاكره فروش اشاره خواهم داشت و قصد دارم تا اجزاي اساسي و موثري كه موجب تحريك ومتقاعد نمودن مشتري به خريد است را به 3 دسته تفكيك و هر جزء را تشريح نمايم. مهم نيست كه چيزي كه مي‌فروشيد يك محصول، خدمت و يا حتي يك ايده باشد. مهم اين است كه در بين ليست بلندي كه از عوامل تاثيرگذار بر فروش وجود دارد، اين سه مورد داراي الويت اساسي است. اگر حتي فقط يك‌بار تجربه فروش چيزي را داشته باشيد، حتما اين كليدهاي روان‌شناسانه فروش را بكار گرفته‌ايد.

psychology of sales روانشناسي فروش

 

يكي از اهداف مدير بازاريابي و مديريت برند سازمان، آگاه نمودن مشتري از اين سه جز در زمان انتخاب و خريد است. پس اگر در فروش موفق هستيد حتما بر اين موارد خوب كاركرده‌ايد و يا اگر ناموفق بوده‌ايد بايد بر اين 3 جزء تمركز نماييد.

1- احساس : اولين كليد موفقيت در فروش

 كل داستان فروش در خصوص فرايند تصميم سازي است(دقت كنيد تصميم سازي با تصميم گيري متفاوت است).

فروش عبارت است از تصميم مشتري در خصوص انتقال وجه نقد يا توافقي در مورد پرداخت پول در ازاي دريافت يك‌چيز است. اتخاذ اين تصميم مورد بررسي احساس واقع ميگردد. اگر حس خريدار در همان ابتدا از اين خريد مثبت باشد، كل فرايند تصميم، سريع به جلو حركت ميكند.

يك فروشنده حرفه‌اي بايد بتواند هنگامي‌كه مشتري در كانال احساسي در حال حركت است، اين احساسات را هدايت نمايد.
فروشنده حرفه‌اي براي آنكه بتواند به پول مشتري دست يابد، بايد بداند كه "انتظار مشتري" نياز به درك و لمس يك چيز مشخص و واضح از سوي وي دارد، پس بايد جملات خويش را به‌گونه‌اي تنظيم نمايد كه قادر به تحريك احساس مشتري باشد. 
اگر جملات فروشنده، خالي از تحريكات حسي باشد، اين جملات هر كار به‌جز جلب موافقت خريدار را انجام خواهند داد. 
بسياري فكر مي‌كنند كه تمام تصميماتشان عقلايي و منطقي انجام مي‌شود و قادرند احساسات خود را كنترل كنند. اين‌گونه افراد نيز در هنگام خريد بر اساس احساس خريد كرده و نه بر اساس واقعيات و منطق.

اين مطلب را به مديران بسيار گوشزد نموده‌ام، برخي از آنان كه بسيار عجول، محاسبه‌گر و سودجوي محض بوده‌اند، هنوز جمله تمام نشده، بلافاصله تصميم مي‌گيرند تا فروشنده‌اي استخدام‌كننده كه بتواند دكمه قليان احساسات مشتري را فشار داده تا پول سرازير شود. اما به اين نكته توجه ندارند كه فروشنده بايد بداند كه اين دكمه كجاست . زيرا اين دكمه در افراد مختلف، جايگاه متفاوتي دارد.

2- اعتماد – دومين كليد موفقيت در فروش

اين كلمه در هر كسب‌وكاري بسيار تاثير گذار و مافوق آن چيزي است كه مديران برخي سازمان‌ها فكر مكنند. اعتماد نياز به بستر و ابزارهايي براي ساخته‌شدن دارد.
هركس به دنبال ايجاد حس اعتماد بر كسب‌وكار خويش است. اما در اكثر موارد اين شعار بيش نيست.
وقتي همه بر ايجاد اعتماد تمركز نمايند، اين بدين معناست كه بايد به دنبال يادگيري نحوه ايجاد اعتماد باشيم، پس موفقيت سازمان بايد در گرو اعتمادسازي باشد، پس اينكه كه كدام برند سريع‌تر توانسته از ساير رقبا اعتماد را ايجاد كند، اهميت بالايي پيدا مي‌نمايد.

هنگامي از اعتماد در فروش بحثي مطرح مي‌گردد، بلافاصله بايد به توافق اشاره نمود. توافق عبارت است يك وضعيت ارتباطي بين افراد كه بر بستر اعتماد شكل‌گرفته و ما را قادر به فروختن خواهد نمود. پس از توافق است كه فروشنده از فروش خود مطمئن شده و نفسي خواهد كشيد.
يك فرمول مشخص براي توافق وجود دارد. فرمولي كه به فروشنده اطمينان مي‌دهد كه جملاتش توسط مشتري درك شده است و هموار موردعلاقه و اعتماد مشتري خواهد بود. اين دو مورد براي فروشنده يك جذبه تجاري ايجاد نموده و نهايتا موجب ايجاد هاله علاقه و اعتماد برند خواهد شد.
در پايان تمام اين استعلام قيمت گرفتن‌ها و مقايسه نمودن‌ها، افراد با كساني تجارت مي‌كنند كه به آن‌ها علاقه داشته باشند. شايد تصور كنيد كه اين بسيار ساده است، زيرا كه هم‌اكنون برخي از مشتريانم به من علاقه دارند. اما بقيه مشتريانت چطور؟ يك فروشنده حرفه‌اي بايد انعطاف كافي در جهت ايجاد توافق با ساير مشتريان را داشته و بر شكل‌دهي حس علاقه دوطرفه و اعتماد پايدار، تمركز نمايد.

منبع : 
روانشناسي فروش : 3 كليد موفقيت در فروش

ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
[ ۱۶ بهمن ۱۳۹۴ ] [ ۰۲:۳۷:۱۹ ] [ مديريت ] [ نظرات (0) ]

تيم مشاوران مديريت ايران :

اگر به دنبال برند و جايگاه آن در شركتتان هستيد، بايد گفت كه برند راهي براي ايجاد تمايزي مناسب در كالا و خدمات است. با اين برند، قادريد كه محصول خود به بالاترين قيمت ممكن بفروشيد.

Brand Perception درك برند

 اما شايد اين سوالات در ذهنتان باشد :

- مشتري، به برند من چگونه مي‌نگرد؟
- مشتري، چه دركي از برند من داشته است ؟
- مشتري، چه شناختي از برند من به دست آورده است ؟
- مشتري، چه برداشتي از برند من دارد ؟

 

اما اگر به عمق مفهوم "درك برند" (شناخت برندBrand Perception بخواهيم دست‌يابيم، بايد به‌صورت يك پياز به آن نگاه كنيم.

زيرا داراي لايه‌هايي است كه اين لايه‌ها در كنار يكديگر معني درستي از شناخت برند به ما خواهند داد. هر لايه از اين مفهوم مختص بخشي از مخاطبان برند است. پس مديران برند براي تحريك مخاطبان گوناگون نياز به انجام كارهاي متفاوتي در هر لايه درك برند دارند.

در ادامه در خصوص سه لايه درك برند توضيحاتي ارائه خواهيم نمود. معتقدم كه  كار روي لايه‌ها،مهم‌ترين فعاليت براي شناخت برند توسط مخاطب است. هر لايه داراي پوسته‌اي نازك است كه مي‌تواند بر لايه ديگر تاثير گذارد و يا از لايه‌اي ديگر تاثير پذيرد.

1- لايه معناي فرهنگي Cultural
2- لايه معناي گروه اجتماعي Community
3- لايه معناي فردي Individual


1- لايه معناي فرهنگي Cultural

اين يك مفهوم بسيار گسترده است كه نشان مي‌دهد كه هر مصرف‌كننده كدام برند را براي كدام نوع از عملكردش تحسين مينمايد. براي مثال، برندي كه در خصوص مبارزه با نژادپرستي تلاش مي‌كند، سعي دارد به فرهنگ جاري آن جامعه وارد شود. مردم در زمان به يادآوري آن، به ياد نحوه كاركرد فرهنگي اين برند خواهند افتاد.

برندها گاه در همكاري با افراد مشهور در تبليغات و برندسازي خويش، به دنبال نفوذ به فرهنگ‌عامه مردم هستند. تا به بخشي از اين فرهنگ تبديل شوند. برخي از برندها به‌گونه‌اي عمل نموده‌اند كه نه‌فقط بر فرهنگ‌عامه تأثيرگذار بوده‌اند، بلكه به بخشي از آن فرهنگ تبديل‌شده و آن فرهنگ را غني‌تر، به‌روزتر و يا گسترده‌تر نموده‌اند. برندهايي نظير گوگل، مايكروسافت و اپل در شكل دادن جهان كنوني بسيار موثر بوده‌اند و وضعيت كنوني ذهن‌ها را خلق نموده‌اند.


2- لايه معناي گروه اجتماعي Community

شايد لايه گروه اجتماعي به نظر آيد كه بايد بخشي از لايه معناي فرهنگي باشد، اما با توجه به اهميت يك گروه اجتماعي در يك جامعه، بايد آن را به‌صورت مجزا ديد.

براي مثال، ايتالياهاي مقيم نيويورك، داراي يك فرهنگ خاص در داخل يك فرهنگ بزرگ‌تر به بنام فرهنگ نيويوركي هستند. البته بايد توجه نماييد كه گروه اجتماعي حتما به يك جغرافياي خاص وابسته نيستند. مثل فرهنگ جاري در بين طرفداران موتور هارلي ديويدسون. پس صحبت در خصوص گروهي از افراد است كه داراي همكاران، باشگاه، هدف، سرگرمي يا علاقه مشترك هستند.

ديگران به اين افراد به‌عنوان يك قبيله مي‌نگرند، زيرا اتحاد افراد درون گروه اجتماعي را بسيار محكم مي‌دانند. ازآنجايي‌كه هر فرد از افراد پيرامون خويش تاثير بيشتري مي‌پذيرد،پس افراد با كشف نقاط مشترك با برخي افراد خاص، راحت‌تر از آنان الگوبرداري مي‌نمايد.

براي مثال اگر فرد ورزشكاري كه تاكنون با جامعه طرفداران برند ردبول برخورد ننموده است را در نظر گيريد، اگر وي نقاط مشتركي مانند علاقه به ورزش، باحال بودن، تنوع‌پذيري، ريسك‌پذيري و موسيقي با آنان داشته باشد، به‌راحتي به اين جامعه جذب‌شده و پذيراي فرهنگ آن برند خواهد شد. فرهنگي كه با ساير برندهاي ممكن است بسيار متفاوت باشد. تمام اين جوامع گوناگون قدرت ارائه برندهاي متفاوت و تاثيري گذاري بر درك مخاطب از برند را دارا مي‌باشند.

در اين لايه، بسياري از برندها هنوز نتوانسته‌اند جامعه‌اي قوي ايجاد نمايند اما برندهايي نظير هارلي و اپل موفق بوده‌اند.

 ادامه مطلب : 

سه لايه درك برند (Brand Perception)


ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
[ ۱۴ بهمن ۱۳۹۴ ] [ ۰۷:۰۸:۵۶ ] [ مديريت ] [ نظرات (0) ]

تيم مشاوران مديريت ايران :

اگر به دنبال برند و جايگاه آن در شركتتان هستيد، بايد گفت كه برند راهي براي ايجاد تمايزي مناسب در كالا و خدمات است. با اين برند، قادريد كه محصول خود به بالاترين قيمت ممكن بفروشيد.

Brand Perception درك برند

 اما شايد اين سوالات در ذهنتان باشد :

- مشتري، به برند من چگونه مي‌نگرد؟
- مشتري، چه دركي از برند من داشته است ؟
- مشتري، چه شناختي از برند من به دست آورده است ؟
- مشتري، چه برداشتي از برند من دارد ؟

 

اما اگر به عمق مفهوم "درك برند" (شناخت برندBrand Perception بخواهيم دست‌يابيم، بايد به‌صورت يك پياز به آن نگاه كنيم.

زيرا داراي لايه‌هايي است كه اين لايه‌ها در كنار يكديگر معني درستي از شناخت برند به ما خواهند داد. هر لايه از اين مفهوم مختص بخشي از مخاطبان برند است. پس مديران برند براي تحريك مخاطبان گوناگون نياز به انجام كارهاي متفاوتي در هر لايه درك برند دارند.

در ادامه در خصوص سه لايه درك برند توضيحاتي ارائه خواهيم نمود. معتقدم كه  كار روي لايه‌ها،مهم‌ترين فعاليت براي شناخت برند توسط مخاطب است. هر لايه داراي پوسته‌اي نازك است كه مي‌تواند بر لايه ديگر تاثير گذارد و يا از لايه‌اي ديگر تاثير پذيرد.

1- لايه معناي فرهنگي Cultural
2- لايه معناي گروه اجتماعي Community
3- لايه معناي فردي Individual


1- لايه معناي فرهنگي Cultural

اين يك مفهوم بسيار گسترده است كه نشان مي‌دهد كه هر مصرف‌كننده كدام برند را براي كدام نوع از عملكردش تحسين مينمايد. براي مثال، برندي كه در خصوص مبارزه با نژادپرستي تلاش مي‌كند، سعي دارد به فرهنگ جاري آن جامعه وارد شود. مردم در زمان به يادآوري آن، به ياد نحوه كاركرد فرهنگي اين برند خواهند افتاد.

برندها گاه در همكاري با افراد مشهور در تبليغات و برندسازي خويش، به دنبال نفوذ به فرهنگ‌عامه مردم هستند. تا به بخشي از اين فرهنگ تبديل شوند. برخي از برندها به‌گونه‌اي عمل نموده‌اند كه نه‌فقط بر فرهنگ‌عامه تأثيرگذار بوده‌اند، بلكه به بخشي از آن فرهنگ تبديل‌شده و آن فرهنگ را غني‌تر، به‌روزتر و يا گسترده‌تر نموده‌اند. برندهايي نظير گوگل، مايكروسافت و اپل در شكل دادن جهان كنوني بسيار موثر بوده‌اند و وضعيت كنوني ذهن‌ها را خلق نموده‌اند.


2- لايه معناي گروه اجتماعي Community

شايد لايه گروه اجتماعي به نظر آيد كه بايد بخشي از لايه معناي فرهنگي باشد، اما با توجه به اهميت يك گروه اجتماعي در يك جامعه، بايد آن را به‌صورت مجزا ديد.

براي مثال، ايتالياهاي مقيم نيويورك، داراي يك فرهنگ خاص در داخل يك فرهنگ بزرگ‌تر به بنام فرهنگ نيويوركي هستند. البته بايد توجه نماييد كه گروه اجتماعي حتما به يك جغرافياي خاص وابسته نيستند. مثل فرهنگ جاري در بين طرفداران موتور هارلي ديويدسون. پس صحبت در خصوص گروهي از افراد است كه داراي همكاران، باشگاه، هدف، سرگرمي يا علاقه مشترك هستند.

ديگران به اين افراد به‌عنوان يك قبيله مي‌نگرند، زيرا اتحاد افراد درون گروه اجتماعي را بسيار محكم مي‌دانند. ازآنجايي‌كه هر فرد از افراد پيرامون خويش تاثير بيشتري مي‌پذيرد،پس افراد با كشف نقاط مشترك با برخي افراد خاص، راحت‌تر از آنان الگوبرداري مي‌نمايد.

براي مثال اگر فرد ورزشكاري كه تاكنون با جامعه طرفداران برند ردبول برخورد ننموده است را در نظر گيريد، اگر وي نقاط مشتركي مانند علاقه به ورزش، باحال بودن، تنوع‌پذيري، ريسك‌پذيري و موسيقي با آنان داشته باشد، به‌راحتي به اين جامعه جذب‌شده و پذيراي فرهنگ آن برند خواهد شد. فرهنگي كه با ساير برندهاي ممكن است بسيار متفاوت باشد. تمام اين جوامع گوناگون قدرت ارائه برندهاي متفاوت و تاثيري گذاري بر درك مخاطب از برند را دارا مي‌باشند.

در اين لايه، بسياري از برندها هنوز نتوانسته‌اند جامعه‌اي قوي ايجاد نمايند اما برندهايي نظير هارلي و اپل موفق بوده‌اند.

ادامه : 

سه لايه درك برند (Brand Perception)


ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
[ ۹ بهمن ۱۳۹۴ ] [ ۱۰:۰۶:۰۶ ] [ مديريت ] [ نظرات (0) ]

تيم مشاوران مديريت ايران :

هنگامي‌كه از موفقيت يك كسب‌وكار صحبت به ميان مي‌آيد اولين سوالي كه مطرح مي‌شود كه شايد يكي از اين جملات زير باشد :

  • چقدر مي‌فروشيد ؟ سهم بازارتان چه ميزان است ؟ چه تعداد مشتري وفادار داريد ؟

اگر دقت نماييد، تمام اين سوالات به‌نوعي به مديريت بازاريابي و فعاليت‌هاي بازاريابي و فروش برمي‌گردد.

 حال اگر در مديران فروش از سازمان‌هاي مشابه در جلسه در كنار هم حضورداشته باشند، تمام اين گفتگوهاي آنان يا در خصوص وضعيت بازار است و يا در خصوص ميزان بهره‌وري فروش واحد فروششان است.

بر اساس تحقيق موسسه The Bridge Group ، بهره‌وري فروش اولين چالش حدود 65% شركت‌هايي است كه در بازار B2B حضور دارند.

بنابراين؛ بهينه‌سازي بهره‌وري فروش يكي از مهم‌ترين جنبه‌هايي است كه بايد با تمركز بر كارايي، اثربخشي و بهره‌وري نيروي‌هاي فروش به دنبال دست‌يابي به بالاترين سطح فروش و درآمد باشيم.

sales productivity بهره وري فروش

بهره‌وري فروش Sales Productivity چيست ؟

اول اينكه بهره‌وري فروش چيست و چرا بايد به آن اهميت داد ؟

بهره‌وري فروش به معناي به حداكثر رساندن فروش و حداقل كردن مخارج (مانند هزينه، تلاش و زمان) است. بر اساس قاعده پارتو (اصل پارتو ) 20/80 ، تنها 20% اعضاي تيم فروشندگان سازمان بهترين و موثرترين عملكرد را داشته و غالبا به اهداف فروش تعيين‌شده دست‌يافته و گاها آن را پشت سر مي‌گذارند. اغلب اوقات، بهينه نمودن بهره‌وري فروش فقط با ساده‌سازي جريان فروش و يا حذف فراينده‌هاي غيرضروري فروش، صورت مي‌پذيرد.

 

چند آمار كليدي

به چند آمار كليدي در مورد بهره‌وري فروش در بازار B2B توجه نماييد.

  • 2/3 (دوسوم) فروشندگان در دستيابي به اهداف ساليانه فروش خود شكست مي‌خورند. (منبع : Aberdeen)
  • اغلب فروشندگان در طول سال، در حدود 50 روز كامل از فعاليت‌هاي اصلي فروش سازمانشان به دلايلي مختلف دور هستند ( منبع : Domo )
  • 80% فروش‌هاي انجام‌شده، در بازه‌اي بين تماس دوم تا پنجم حاصل مي‌گردد، اما فقط 20% از فروشندگان به تماس سوم مي‌رسند . اين همان فروشنده حرفه‌اي است. (منبع : Thunderhead)
  • به‌طور متوسط هر فروشنده در طول يك هفته، احتياج به اطلاعات 300 مشتري بالفعل دارد. (منبع : Implisit )

همه مديران فروش با يك جمله عذاب‌آور فروشندگانشان شكنجه مي‌شوند : وظايف زياد است و زمان كم. اما نترسيد. حتما اين مشكل غيرقابل‌حل نيست.

7 راه افزايش بهره‌وري فروش


ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
[ ۲ بهمن ۱۳۹۴ ] [ ۱۲:۴۰:۰۷ ] [ مديريت ] [ نظرات (0) ]

تيم مشاوران مديريت ايران :

تلاش براي مقايسه بين هوش و جنسيت حتما به يك بحث سازنده ختم نمي‌شود، اما گاه نتايج برخي تحقيقات باعث مي‌شود كه اين مطلب دوباره داغ شود. من نيز بر آن شدم شما را با يكي از اين تحقيقات آشناسازم.

هوش زنان و مردان بيشتراست

نتايج حاصل از دهه‌ها تحقيق به‌صراحت نشان مي‌دهد كه مردان و زنان داراي هوش IQ يكساني هستند ( توزيع نرمال هوش)، اما اين مورد در خصوص هوش هيجاني EQ (هوش احساسي / هوش عاطفي ) صادق نيست. يك اختلاف ظريف يا نه‌چندان ظريف بين بيان و فهم احساسات بين زنان و مردان وجود دارد كه بايد آن را كشف و درك نمود.

به‌طور معمول با بيان جنسيت به دنبال برچسب زدن بر احساسات هستيم. تا جايي كه جنس مونث را بيشتر به رفتارهاي عاشقانه نزديك مي‌دانند، زيرا سرشار از احساس هستند و مردان را به مانند ماده منفجره احساسي و آماده عمل دانسته كه اين احساساتشان كاملا سطحي و تهي از واقعيت است. درحالي‌كه هر دوي اين باورها اشتباه است.

نتايج بسياري از تحقيقات نشان مي‌دهد كه هوش هيجاني (EQ ( Emotional Intelligence براي اجراي درست وظايف در محيط كار بسيار مهم و ضروري است.

هوش هيجاني مسئول 58% از عملكرد ما در هر نوع شغل است.

 در حدود 90% از افرادي كه بالاترين عملكرد را در محيط كارشان نشان داده‌اند، داراي EQ بسيار بالاتري از ساير كاركنان هستند.


جالب است كه Timothy Leary روانشناس و نويسنده شهير آمريكايي مي‌گويد : زنان به دنبال حق برابر با مرداني هستند كه فاقد حس بلندپروازي‌اند.

موسسه TalentSmart با آزمون بيش از يك ميليون نفر به اين نتيجه رسيده است كه زنان داراي هوش هيجاني بالاتري هستند. البته به‌صورت كلي خانم‌ها فقط چند امتياز بالاتر از امتيازات آقايان را كسب نموده است. همين تحقيقات نشان مي‌دهد كه از نظر آماري مهارت بيشتري در استفاده از احساسات در كارشان دارند.

ادامه مطلب : چرا زن باهوش‌تر از مرد است ؟


ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
[ ۲۵ دى ۱۳۹۴ ] [ ۱۱:۰۲:۱۵ ] [ مديريت ] [ نظرات (0) ]

تيم مشاوران مديريت ايران :

معمولا از سوي مديران يك سازمان زمان زيادي صرف طراحي، توليد و كنترل كيفي يك محصول تا پيش از عرضه آن به بازار مي‌گردد، اما عرضه تحت چه نامي ؟ اينجاست داستان برندسازي(برندينگ) آغاز مي‌شود و به دنبال پاسخ به اين سوال خواهيم بود كه : چگونه بهترين نام برند (نام تجاري) را براي محصول، خدمت و شركت انتخاب نماييم ؟

BrandName انتخاب نام برند تجاري اسم تجاري نام خدمات شركت محصول

 انتخاب نام برند (اسم تجاري) بخشي از وظايف مديريت بازاريابي و يا مديريت برند سازمان است. ازآنجايي‌كه در بسياري از سازمان‌ها مدير برند به معناي اخص كلمه با تخصص ويژه برندينگ وجود ندارد، فرايند انتخاب نام تجاري و نيز عناصر هويت بصري برند به يك مشاور متخصص در حوزه برندينگ سپرده مي‌شود.

 همه كارفرمايان بر كوتاه بودن نام برند تاكيد مي‌نمايند، اما آيا موارد ديگري نيز بايد مدنظر قرار گيرد ؟ بايد نام / اسمي را براي محصول خود انتخاب نماييد كه براي مردم جذاب و باحال بوده و آنان را به محصول علاقه‌مند نموده و آن را به ياد بياورند. اين همان نام تجاري رويايي است. اما انتخاب نام برند به اين سادگي‌ها كه فكر مي‌كنيد نيست. هر روز با تعداد برند مواجه مي‌شوم كه كاملا مشخص است كه بدون فكر انتخاب‌شده‌اند.

در انتخاب نام برند خود به موارد زير دقت نماييد:

 1- انتخاب نامي كه به‌راحتي تلفظ شود.

 خلاقيت و نوآوري در نام‌گذاري محصول يا خدمت بسيار مهم است اما بايد به نحوه تلفظ كلمه نيز توجه شود. بسياري از مصرف‌كنندگان توانايي تلفظ نام‌هاي خلق‌شده را ندارند.

براي مثال : ماشين آلماني Porsche : مردم عامي آن را پورشه مي‌نامند. افراد تحصيل‌كرده آن را پورش مي‌نامند، ولي اين كلمه در تلفظ الماني و به‌صورت "پورشا" است. اين تلفظ‌ها بر اساس نحوه تلفظ حروف صدادار زبان انگليسي در زبان فارسي شكل‌گرفته‌اند.

از اين نوع برندها بسيار در بازار ديده مي‌شود مثل Propecia, Keurig, Cruze . برندهايي كه تلفظشان براي اكثر مردم سخت است و در حدود 15 نوع متفاوت مي‌توان آن‌ها را تلفظ نمود. اين تفاوت تلفظ در جاهاي ديگر خود را بسيار نشان مي‌دهد. فرض كه در دنياي وب به دنبال برند خود هستيد و افراد متفاوت آن را با نحوه نوشتار متفاوت به فارسي و يا زبان‌هاي ديگر نوشته‌اند. كدام تلفظ از نام برند را بايد در گوگل سرچ نمود ؟ چگونه بايد كلمات كليدي سايت را با آنان منطبق ساخت و يا در زمان بازاريابي تحت شبكه‌هاي اجتماعي، كدام تلفظ را جز هشتگ مي‌نماييد ؟

 

2- انتخاب يك نام تجاري كوتاه.

 پيدا نمودن يك نام تشريحي ( نامي كه محصول ما را تشريح نمايد) خوب است اما همه مردم به قضيه اين‌گونه نگاه نمي‌نمايند و يا حتي نمي‌توانند كاركرد آن را به خاطر بسپارند. هنگامي‌كه فردي به دنبال محصول شما در اينترنت بگردد، ممكن است ترتيب قرارگيري كلمات موجود در برندتان و يا حتي كل كلمات موجود در آن را به ياد نياورد. پس چگونه بايد لغات برند را به ياد آورد؟ براي مثال : آرتا عدس كيميا / منيران دانش افشار / صفاريان گنوشه

 

3- انتخاب يك نام برند يكتا و منحصربه‌فرد.

شايد شما يك نام جالب و كوتاه انتخاب نماييد اما اين نام منحصربه‌فرد نباشد، پس مصرف‌كننده چگونه شما را از ديگران تشخيص و در اينترنت پيدا نمايد. براي برندهايي مانند Gap, Apple, Coke, با توجه به تعداد مخاطبانشان، موتورهاي جستجو به‌صورت مديريت‌شده اين برندها بر وب‌سايت‌هاي مشابه ارجحيت داده و در نتايج بالاي خود نشان مي‌دهند اما اين اتفاق براي برندهاي نوظهور نمي‌افتد.حال اگر نامي را انتخاب نماييد كه شركت‌هاي بزرگ پيش از شما انتخاب نموده‌اند (در حوزه‌هاي ديگر)، قطعا برندتان در بين انبوه تبليغات آنلاين و محيطي گم خواهيد شد.

 

4- اگر مجبور به انتخاب نام برند از بين نام‌هاي شناخته‌شده هستيد، نامي را انتخاب نماييد كه در دسته محصولات شما حضور ندارد.

نام اپل معرف خيلي چيزها مي‌تواند باشد، اما حتما غالب افراد اين نام را مترادف با شركت كامپيوتري اپل مي‌دانند. حال حتي اگر توليدكننده پياز هم باشيد و برند اپل را روي آن قرار دهيد، هيچ‌كسي آن را جدي نگرفته و بيشتر مضحكه مي‌شويد. 
ولي برندي مانند Virgin (فعال در حوزه خطوط هواپيمايي ، پزشكي ، .... ) كه در حوزه كاري شما نيست اگر بتوانيد روي محصول خود بگذاريد، مي‌تواند نتيجه بهتري بگيرد. يا مثلا برند Express كه شناخته‌شده است اما شما اگر با كلمه ديگر آن را تركيب نماييد، مي‌توانيد از آن استفاده نماييد مثلExpress onix براي همان گوني‌هاي پياز.

 

5- انتخاب يك نام برند با تلفظ منحصربه‌فرد.

منظورم ابن نيست كه تمام حروف e و i را با a جايگزين نماييد. منظور تغيير يك حرف يا كاهش يك حرف است. بسيار از اپ هاي اندرويد بر اساس همين روش نام‌گذاري شده‌اند . براي مثال كلمه Telegraph را به Telegram تبديل‌شده است. خيلي از برندهاي ديگر از روش استفاده نموده‌اند مانند : Flickr كه از flickr ( به معناي سينما) آمده است.

 

6- انتخاب نام برند بدون وجود ريشه احساسي.

ما حتما به دنبال يك نام تجاري براي محصول خود مي‌گرديم كه در ذهن مصرف‌كننده به‌گونه‌اي مثبت تداعي گردد. اما اگر بخواهيم نامي انتخاب كنيم كه در برخورد مصرف‌كننده با برند، بخش احساسي ذهن مصرف‌كننده به‌صورت خودكار اين حس مثبت را فعال نمايد و ارزشيابي مصرف‌كننده از برندمان به‌صورت دائمي مثبت باشد، اين‌چنين برندهاي خيلي خوب نيستند مثل Mr. Clean آقاي تميز .

حتي برعكس اين نيز صادق است . به اين معنا كه با كلمات منفي به دنبال نتيجه مثبت باشيم. براي مثال : براي حشره‌كش : سوسك تلف كن / پيتزافروشي : مجيد كثيف / آرايشگاه : سعيد خوش‌دست

 

7- بررسي عدم وجود مخفف كلمات نام برند در بين كلمات ركيك يا ناشايست

اگر برند شما از چندين كلمه تشكيل‌شده است، بايد دقت نماييد كه مخفف آن چگونه مي‌شود. زيرا ممكن است كه بعدا به مخفف ان نياز باشد و يا حتي توسط رقباي بانمك براي تمسخر محصولات بكار گرفته شود. براي مثال در شبكه‌هاي اجتماعي Coors Light Iced Tea توسط ديگران به‌صورت مخفف استفاده مي‌شود و اين يك انتخاب اشتباه بوده است.

 


ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
[ ۱۸ دى ۱۳۹۴ ] [ ۱۱:۲۱:۰۵ ] [ مديريت ] [ نظرات (0) ]

تيم مشاوران مديريت ايران :

وب برندينگ Web-Branding ( كه آن آنلاين برندينگ Online Branding يا اينترنت برندينگ Internet Branding نيز مي‌خوانند) يكي از بخش‌ها و تكنيك‌هاي مديريت برند و برندينگاست كه با به‌ كارگيري دنياي وب به عنوان يك رسانا به دنبال ايجاد جايگاهي براي يك نام تجاري (برند Brand) در بازار است.

تفاوت وب برندينگ سئو چيست  SEO webbranding

تفاوت وب برندينگ با سئو SEO چيست ؟

وب برندينگ مفهومي جامع براي گسترش يك برند در دنياي وب بر اساس استفاده از كليه ابزارهاي موجود و يا خلق ابزار جديد براي انتشار پيام برند است.

سئو (بهينه نمودن وب‌سايت براي موتور جستجو Search Engine Optimization) به عنواني يكي از ابزار وب برندينگ به دنبال بهينه نمودن وب‌سايت براي بالا بردن جايگاه سايت در يك يا نهايتا دو موتور جستجوي اينترنتي در زبان خواص است ( بهينه نمودن بر اساس يك زبان محاوره مثلا انگليسي و يا نهايتا انگليسي/فارسي صورت مي‌گيريد).

 

 در سئو هدف اصلي رتبه‌بندي Website Ranking است اما در وب برندينگ هدف انتشار حداكثر پيام برند است.

 

 برخي از برنامه نويسان تحت وب كه به دنياي سئو تسلط كافي دارند (سئوكار خواند مي‌شوند) قادرند كه بدون درج توليد محتواي هميشه‌سبز و تنها با كپي مطالب سايت‌هاي ديگر و خريد لينك متعدد از سايت ديگر ، وب‌سايت را تا سايت شماره يك در گوگل بالا بياورند.

اما سوال اساسي اينجاست :

آيا براي برند شما كاري صورت پذيرفته است؟ آيا با رتبه اول قرار گرفتن در گوگل (بر اساس 2 يا 3 كلمه) برند شما جاودان شد ؟ آيا همه‌چيز به وب‌سايت گوگل ختم مي‌شود ؟

اين به دين معنا نيست كه سئو نبايد مدنظر باشد بلكه به اين معناست كه سئو راه رستگاري برندتان نخواهد بود بلكه تنها يكي از ابزارهاي در دست مدير برند براي عمليات وب برندينگ است.

بنابراين وب برندينگ عبارت است از يك استراتژي كه صاحبان كسب‌وكار در جهت تعريف جايگاه خود در بازار استفاده مي‌نمايند. حتي كسب‌وكارهاي بزرگ و شناخته‌شده نيز در اين حوزه سرمايه‌گذاري فراواني انجام مي‌دهند تا برند خود را با شهرتي مناسب همراه سازند( تفاوت شهرت و برند)، زيرا فعاليت‌هاي وب برندينگ تاثيري بسيار عميقي بر گسترش مرزهاي شناخت از برند خواهد داشت. با توجه به رشد روز افزون جوامع، برندها نقش بسيار مهمي در زندگي مصرف‌كنندگان، ايفا مي‌نمايند. بنابراين دنياي وب به عنوان ابزاري براي ارسال پيام به مخاطبان كنوني و آتي برند تلقي مي‌شود.

پس وب برندينگ به عنوان ابزاري براي حمايت از برنامه‌هاي بازاريابي سازمان بكار گرفته مي‌شود. توجه نماييد كه در استفاده از وب برندينگ دقيقا همان اهدافي مدنظر است كه در ساير روش‌هاي برندينگ موردتوجه قرار مي‌گيرد. شايد مهم‌ترين اين اهداف، افزايش ميزان تقاضا براي محصول يا خدمات سازمان است.

اگر دقت نموده باشد وب برندينگ را يك استراتژي معرفي نموديم. به اين معنا كه يك برنامه بلندمدت و داراي برنامه عملياتي Action Plan خواهد بود.

 

وب برندينگ داراي 2 بعد اساسي است :

 

1- بعد مديريت : براي وب برندينگ نياز به تفكر مديريتي براي ترسيم جايگاه برند در بازه بلندمدت وجود دارد. اين همان چيزي است كه مديريت بازاريابي يا مديريت برند سازمان بدان تسلط دارد. زيرا از برنامه‌هاي بازاريابي سازمان مطلع هستند و يا حداقل با مفاهيم بازاريابي آشنا هستند.

2- بعد مهندسي : براي و ب برندينگ نياز به توانايي‌هاي اجرايي مانند برنامه‌نويسي، طراحي دوبعدي و سه‌بعدي، توليد ويديو ... وجود دارد تا بتوان دنياي وب را همان‌طور كه پيش‌تر گفته شد به عنوان رسانايي براي انتقال پيام به كار گرفت.

 

نكته : اگر در واحد بازاريابي سازمان بعد مديريتي وب برندينگ وجود داشته باشد ولي بعد مهندسي آن نباشد، با همكاري با يك شركت (طراحي وب‌سايت) مي‌تواند اين خلع را پر نمايد، اما اگر بعد مديريتي آن درون واحد بازاريابي وجود نداشته و سازمان تصميم گرفته باشد تا هر دوي اين ابعاد را به يك شركت (طراحي وب‌سايت) واگذار نمايد، چندين تجربه ناموفق شركت‌هاي ايراني و خارجي نشان داده است كه اين مسير كاملا به بيراه رفته و عمليات از وب برندينگ به سئو سايت ختم شده و تمام نتايج حاصل‌شده از سرمايه‌گذاري انجام‌شده نيز در مدتي كمتر از 6 ماه از بين خواهند رفت.

ادامه مطلب : 

وب برندينگ Web Branding چيست ؟


ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
[ ۱۰ دى ۱۳۹۴ ] [ ۱۲:۳۷:۰۳ ] [ مديريت ] [ نظرات (0) ]

تيم مشاوران مديريت ايران :

وب برندينگ Web-Branding ( كه آن آنلاين برندينگ Online Branding يا اينترنت برندينگ Internet Branding نيز مي‌خوانند) يكي از بخش‌ها و تكنيك‌هاي مديريت برند و برندينگاست كه با به‌ كارگيري دنياي وب به عنوان يك رسانا به دنبال ايجاد جايگاهي براي يك نام تجاري (برند Brand) در بازار است.

تفاوت وب برندينگ سئو چيست  SEO webbranding

تفاوت وب برندينگ با سئو SEO چيست ؟

وب برندينگ مفهومي جامع براي گسترش يك برند در دنياي وب بر اساس استفاده از كليه ابزارهاي موجود و يا خلق ابزار جديد براي انتشار پيام برند است.

سئو (بهينه نمودن وب‌سايت براي موتور جستجو Search Engine Optimization) به عنواني يكي از ابزار وب برندينگ به دنبال بهينه نمودن وب‌سايت براي بالا بردن جايگاه سايت در يك يا نهايتا دو موتور جستجوي اينترنتي در زبان خواص است ( بهينه نمودن بر اساس يك زبان محاوره مثلا انگليسي و يا نهايتا انگليسي/فارسي صورت مي‌گيريد).

 

 در سئو هدف اصلي رتبه‌بندي Website Ranking است اما در وب برندينگ هدف انتشار حداكثر پيام برند است.

 

 برخي از برنامه نويسان تحت وب كه به دنياي سئو تسلط كافي دارند (سئوكار خواند مي‌شوند) قادرند كه بدون درج توليد محتواي هميشه‌سبز و تنها با كپي مطالب سايت‌هاي ديگر و خريد لينك متعدد از سايت ديگر ، وب‌سايت را تا سايت شماره يك در گوگل بالا بياورند.

اما سوال اساسي اينجاست :

آيا براي برند شما كاري صورت پذيرفته است؟ آيا با رتبه اول قرار گرفتن در گوگل (بر اساس 2 يا 3 كلمه) برند شما جاودان شد ؟ آيا همه‌چيز به وب‌سايت گوگل ختم مي‌شود ؟

اين به دين معنا نيست كه سئو نبايد مدنظر باشد بلكه به اين معناست كه سئو راه رستگاري برندتان نخواهد بود بلكه تنها يكي از ابزارهاي در دست مدير برند براي عمليات وب برندينگ است.

بنابراين وب برندينگ عبارت است از يك استراتژي كه صاحبان كسب‌وكار در جهت تعريف جايگاه خود در بازار استفاده مي‌نمايند. حتي كسب‌وكارهاي بزرگ و شناخته‌شده نيز در اين حوزه سرمايه‌گذاري فراواني انجام مي‌دهند تا برند خود را با شهرتي مناسب همراه سازند( تفاوت شهرت و برند)، زيرا فعاليت‌هاي وب برندينگ تاثيري بسيار عميقي بر گسترش مرزهاي شناخت از برند خواهد داشت. با توجه به رشد روز افزون جوامع، برندها نقش بسيار مهمي در زندگي مصرف‌كنندگان، ايفا مي‌نمايند. بنابراين دنياي وب به عنوان ابزاري براي ارسال پيام به مخاطبان كنوني و آتي برند تلقي مي‌شود.

پس وب برندينگ به عنوان ابزاري براي حمايت از برنامه‌هاي بازاريابي سازمان بكار گرفته مي‌شود. توجه نماييد كه در استفاده از وب برندينگ دقيقا همان اهدافي مدنظر است كه در ساير روش‌هاي برندينگ موردتوجه قرار مي‌گيرد. شايد مهم‌ترين اين اهداف، افزايش ميزان تقاضا براي محصول يا خدمات سازمان است.

اگر دقت نموده باشد وب برندينگ را يك استراتژي معرفي نموديم. به اين معنا كه يك برنامه بلندمدت و داراي برنامه عملياتي Action Plan خواهد بود.

 

وب برندينگ داراي 2 بعد اساسي است :

 

1- بعد مديريت : براي وب برندينگ نياز به تفكر مديريتي براي ترسيم جايگاه برند در بازه بلندمدت وجود دارد. اين همان چيزي است كه مديريت بازاريابي يا مديريت برند سازمان بدان تسلط دارد. زيرا از برنامه‌هاي بازاريابي سازمان مطلع هستند و يا حداقل با مفاهيم بازاريابي آشنا هستند.

2- بعد مهندسي : براي و ب برندينگ نياز به توانايي‌هاي اجرايي مانند برنامه‌نويسي، طراحي دوبعدي و سه‌بعدي، توليد ويديو ... وجود دارد تا بتوان دنياي وب را همان‌طور كه پيش‌تر گفته شد به عنوان رسانايي براي انتقال پيام به كار گرفت.

 

نكته : اگر در واحد بازاريابي سازمان بعد مديريتي وب برندينگ وجود داشته باشد ولي بعد مهندسي آن نباشد، با همكاري با يك شركت (طراحي وب‌سايت) مي‌تواند اين خلع را پر نمايد، اما اگر بعد مديريتي آن درون واحد بازاريابي وجود نداشته و سازمان تصميم گرفته باشد تا هر دوي اين ابعاد را به يك شركت (طراحي وب‌سايت) واگذار نمايد، چندين تجربه ناموفق شركت‌هاي ايراني و خارجي نشان داده است كه اين مسير كاملا به بيراه رفته و عمليات از وب برندينگ به سئو سايت ختم شده و تمام نتايج حاصل‌شده از سرمايه‌گذاري انجام‌شده نيز در مدتي كمتر از 6 ماه از بين خواهند رفت.

ادامه مطلب : 

وب برندينگ Web Branding چيست ؟

 


ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
[ ۱۰ دى ۱۳۹۴ ] [ ۱۲:۲۹:۵۹ ] [ مديريت ] [ نظرات (0) ]

تيم مشاوران مديريت ايران :

در سازماني كه دچار مشكل فروش در كالا و خدمات خود شده است، اگر از مديرعامل يا مدير فروش سازمان در مورد علت آن سوال نماييم، اولين چيزي كه بيان مي‌نمايد " خراب بودن شرايط بازار و اقتصاد " يا " ركود ايجادشده از فلان سال" يا " تغيير فشن" خواهد بود.

آيا شما نيز دچار مشكل در فروش كالا و خدمات خود هستيد و همين موارد را بيان مي‌نماييد ؟

در چنين مواقعي همه پشت يك تحليل و تفسير پنهان‌شده و همه بهانه‌هايي براي فقدان فروش و يا شكست كسب‌وكار خود فراهم مي‌آورند. در اصل اين‌گونه افراد عوامل خارجي را بهانه‌اي براي نرسيدن به اهداف خود قرار داده‌اند.

salespeople fail عدم موفقيت در فروش

نكته : هنگامي‌كه يك كالا فروش نمي‌رود، 4 دليل عمده دارد :

1- عمر فروش كالا تمام‌شده است. به اين معنا كه ديگر نياز عمده مشتريان را برآورده نمي‌نمايد. شايد تكنولوژي جديدي جايگزين آن محصول شده است. مثل دوربين ديجيتال به‌جاي دوربين عكاسي داراي نگاتيو.
- آيا مقصر تكنولوژي است ؟

2- محصول به‌درستي به بازار هدف معرفي نشده است .
 - آيا بازار هدف مقصر است ؟

3- محصول به‌درستي براي بازار هدف انتخاب ‌نشده است.
- آيا بازار هدف مقصر است ؟

4- افراد و امكانات فروش محصول براي بازار هدف به درستي بررسي و برنامه‌ريزي نشده اند.
- آيا بازار هدف مقصر است ؟

در تمام موارد فوق، چه كسي بايد سرزنش شود، مدير يا شرايط بازار ؟

اگر در يك شرايط اقتصادي خوب شما 100 قلم از يك محصول را فروخته‌ايد و در شرايط ركود يك عدد از آن را نمي‌توانيد بفروشيد، در بدترين حالت ممكن، فرض كه كل تقاضاي بازار اين محصول 90% كم شده است، بازمي‌بينيم كه 10% بازار هنوز تمايل به خريد اين محصول را دارند. شما چه سهمي از همين اين 10% باقي‌مانده را داريد؟

جواب شما يك "هيچي" بزرگ است. چرا ؟

اگر شما در فروش موفق نيستيد و هرروز در مورد آن ناله و شكايت مي‌كنيد، پس‌ روي سخنم با شماست . به اين سوال چالش‌برانگيزم پاسخ بده :

  • كدام‌يك از اعمالي كه انجام داده‌اي يا انجام نداده‌اي سبب شده است تا به اين وضعيت دچار شوي ؟

از خود يا تيم فروشتان سوال كنيد، حتما جواب‌هاي بسياري براي آن وجود دارد.

 

1- كجا برنامه يا عملي را به تعويق انداخته‌ايد ؟

يكي از رايج‌ترين دلايل شكست در فروش همين به تعويق انداختن است. مدير همواره به دنبال " بهبود اوضاع" است. مدير در حال غرق شدن در بدهي‌هاي خويش است اما همچنان اصرار دارد كه به اين فكر مي‌كند كه حتما روزي خواهد رسيد كه شرايط بهتر شده و بعد فلان كار را انجام مي‌دهد و آن روز همه‌چيز متفاوت خواهد بود. بايد بدانيد كه هيچ بهتر از حالا نيست. بايد هم‌اكنون اقدام نماييد تا حتي اگر روزي واقعا اوضاع بهتر شد، شما از بقيه كه ايستاده‌اند يك گام جلوتر باشيد. رقباي بزرگ شما نيز در شرايط بهتر اقتصادي بيش از اين به كسب‌وكارتان فشار مي‌آورند. به‌قول‌معروف هر جا كه بروي آسمان همين رنگ است.

6 دليل كاهش و يا عدم موفقيت در فروش


ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
[ ۴ دى ۱۳۹۴ ] [ ۰۶:۳۳:۳۱ ] [ مديريت ] [ نظرات (0) ]
نوشته شده توسط دكترسيدرضاآقاسيدحسيني 

تيم مشاوران مديريت ايران :

در سازماني كه دچار مشكل فروش در كالا و خدمات خود شده است، اگر از مديرعامل يا مدير فروش سازمان در مورد علت آن سوال نماييم، اولين چيزي كه بيان مي‌نمايد " خراب بودن شرايط بازار و اقتصاد " يا " ركود ايجادشده از فلان سال" يا " تغيير فشن" خواهد بود.

آيا شما نيز دچار مشكل در فروش كالا و خدمات خود هستيد و همين موارد را بيان مي‌نماييد ؟

در چنين مواقعي همه پشت يك تحليل و تفسير پنهان‌شده و همه بهانه‌هايي براي فقدان فروش و يا شكست كسب‌وكار خود فراهم مي‌آورند. در اصل اين‌گونه افراد عوامل خارجي را بهانه‌اي براي نرسيدن به اهداف خود قرار داده‌اند.

salespeople fail عدم موفقيت در فروش

نكته : هنگامي‌كه يك كالا فروش نمي‌رود، 4 دليل عمده دارد :

1- عمر فروش كالا تمام‌شده است. به اين معنا كه ديگر نياز عمده مشتريان را برآورده نمي‌نمايد. شايد تكنولوژي جديدي جايگزين آن محصول شده است. مثل دوربين ديجيتال به‌جاي دوربين عكاسي داراي نگاتيو.
- آيا مقصر تكنولوژي است ؟

2- محصول به‌درستي به بازار هدف معرفي نشده است .
 - آيا بازار هدف مقصر است ؟

3- محصول به‌درستي براي بازار هدف انتخاب ‌نشده است.
- آيا بازار هدف مقصر است ؟

4- افراد و امكانات فروش محصول براي بازار هدف به درستي بررسي و برنامه‌ريزي نشده اند.
- آيا بازار هدف مقصر است ؟

در تمام موارد فوق، چه كسي بايد سرزنش شود، مدير يا شرايط بازار ؟

اگر در يك شرايط اقتصادي خوب شما 100 قلم از يك محصول را فروخته‌ايد و در شرايط ركود يك عدد از آن را نمي‌توانيد بفروشيد، در بدترين حالت ممكن، فرض كه كل تقاضاي بازار اين محصول 90% كم شده است، بازمي‌بينيم كه 10% بازار هنوز تمايل به خريد اين محصول را دارند. شما چه سهمي از همين اين 10% باقي‌مانده را داريد؟

جواب شما يك "هيچي" بزرگ است. چرا ؟

اگر شما در فروش موفق نيستيد و هرروز در مورد آن ناله و شكايت مي‌كنيد، پس‌ روي سخنم با شماست . به اين سوال چالش‌برانگيزم پاسخ بده :

  • كدام‌يك از اعمالي كه انجام داده‌اي يا انجام نداده‌اي سبب شده است تا به اين وضعيت دچار شوي ؟

از خود يا تيم فروشتان سوال كنيد، حتما جواب‌هاي بسياري براي آن وجود دارد.

 

1- كجا برنامه يا عملي را به تعويق انداخته‌ايد ؟

يكي از رايج‌ترين دلايل شكست در فروش همين به تعويق انداختن است. مدير همواره به دنبال " بهبود اوضاع" است. مدير در حال غرق شدن در بدهي‌هاي خويش است اما همچنان اصرار دارد كه به اين فكر مي‌كند كه حتما روزي خواهد رسيد كه شرايط بهتر شده و بعد فلان كار را انجام مي‌دهد و آن روز همه‌چيز متفاوت خواهد بود. بايد بدانيد كه هيچ بهتر از حالا نيست. بايد هم‌اكنون اقدام نماييد تا حتي اگر روزي واقعا اوضاع بهتر شد، شما از بقيه كه ايستاده‌اند يك گام جلوتر باشيد. رقباي بزرگ شما نيز در شرايط بهتر اقتصادي بيش از اين به كسب‌وكارتان فشار مي‌آورند. به‌قول‌معروف هر جا كه بروي آسمان همين رنگ است.

6 دليل كاهش و يا عدم موفقيت در فروش


ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
[ ۴ دى ۱۳۹۴ ] [ ۰۳:۰۲:۲۲ ] [ مديريت ] [ نظرات (0) ]

تيم مشاوران مديريت ايران : 

سيستم بازاريابي مقصد مبتني بر وب  Web-Based Destination Marketing Systems به طور گسترده به منظور كانال توزيع بازاريابي توسط سازمانهاي بازاريابي مقصد (DMOs) در سطوح مختلف (نظير ملي، ناحيه، شهر و ديگر ماهيتهاي جغرافيايي) به منظور ترفيع و مديريت مقاصد گردشگري مورد استفاده قرار گرفته است.

web based destination marketing


با اين وجود در بازار رقابتي امروز و در جامعه تكنولوژي‌محور تنها داشتن حضور وبي، وضوح و قابليت دسترسي به مقاصد و تعهد موفقيت تلاشهاي بازاريابي سازمان بازاريابي مقصد را فراهم نمي آورد. موفقيت بازاريابي مبتني بر وب نيازمند رويكرد سيستماتيكي و واضح در جهت درك فاكتورهاي كليدي پشتيبان مديريت و اجراي سيستم بازاريابي مقصد ديدگاه فني و تجاري است.


در حقيقت، برخي فاكتورها ممكن است به موفقيت سيستم بازاريابي مقصد كمك نمايد ولي پيچيدگي بازاريابي مقصد و ترفيع آن، مشكلات بيشتري را در جهت شناسايي فاكتورهاي كليدي به منظور مديريت و اجراي چنين سيستمهايي فراهم مي آورد. 

در سالهاي اخير تلاشهاي فراواني در جهت ايجاد سيستمهاي اطلاعاتي جامع براي بازار مقصد شده است كه يا برخي از اين تلاشها با شكست مواجه شده اند و يا تنها در مدت زمان كوتاهي توانسته اند به اهداف مورد نظر دست يابند. اگرچه تلاشهاي تحقيقاتي در جهت بررسي جنبه هاي سيستمهاي آنلاين مورد استفاده سازمان بازاريابي مقصد انجام شده است ولي اكثر تحقيقات در اين حوزه، نياز به مطالعاتي دارند كه به طور سيستماتيكي فاكتورهاي حياتي مديريت و اجراي سيستمهاي بازاريابي تحت وب (بازاريابي آنلاين) را مشخص نمايند. هدف اين مقاله نيز ارزيابي چنين فاكتورهايي براي سيستمهاي بازاريابي تحت وب در سطح كشور، شهر و سطوح نواحي سازمان بازاريابي مقصد است.

سيستم بازاريابي مقصد مبتني بر وب به طور گسترده به منظور كانال توزيع بازاريابي توسط سازمانهاي بازاريابي مقصد (DMOs) در سطوح مختلف (نظير ملي، ناحيه، شهر و ديگر ماهيتهاي جغرافيايي) به منظور ترفيع و مديريت مقاصد گردشگري مورد استفاده قرار گرفته است. كه اين سيستم، سيستمي است كه از تكنولوژي هاي ارتباطاتي و كامپيوتري مخصوصا اينترنت و شبكه جهاني وب به منظور اجراي عمليات سازمانهاي بازاريابي مقصد در جهت اهداف اوليه نظير ترفيع تجارت گردشگري درون ناحيه تعريف شده جغرافيايي و مهمتر از آن نيز فراهم آوردن اطلاعات و گزينه هاي جامع از محصولات گردشگري به بازديد كنندگان بالقوه استفاده مي نمايد. برخي مزاياي سيستم فوق براي ذينفعان آن در شكل زير آمده است. 

مزاياي بازاريابي مقصد 
 مزاياي بازاريابي مقصد

وانگ و فسن ماير بحث مي نمايند كه موفقيت استراتژيهاي بازاريابي تحت وب مستلزم يكپارچگي و هماهنگي سه جنبه مكمل تلاشهاي بازاريابي اينترنتي نظير:

  • ويژگيهاي وب سايت
  • استراتژيهاي ترفيع مبتني بر وب
  • برنامه هاي مديريت ارتباط با مشتري (CRM)  

علاوه بر اين سازمان و محيطهاي تكنولوژيكي مطلوب و رويكرد مديريتي نوآور همچنين پيش نيازهاي موفقيت بازاريابي مبتني بر وب هستند.
ريتا فاكتورهاي حياتي موفقيت بازاريابي مقصد مبتني بر وب را از دو ديدگاه فني و مديريتي بررسي نمود. او بحث نمود كه از ديدگاه مديريتي، يك سيستم بازاريابي مقصد بايستي به سازمان بازاريابي مقصد در جهت اجراي سه وظيفه اصلي كمك نمايد، كه سه وظيفه عبارتند از:  تدارك اطلاعات، فعاليتهاي ترفيع و بازاريابي و تحقيقات بازار.

از ديدگاه فني نيز توسعه وب سايت براي سازمان بازاريابي مقصد شامل سه عملكرد اصلي است: طراحي وب، ترفيع وب سايت و ارزيابي عملكرد وب سايت.

اين درست است كه به منظور توسعه يك وب سايت موفق براي پشتيباني فعاليتهاي بازاريابي، سازمانهاي بازاريابي مقصد بايستي بر چند ناحيه كليدي متمركز شوند و همچنين اطمينان حاصل نمايند كه نه تنها به طور منفرد كار مي نمايند بلكه به طور هماهنگ نيز كار نمايند.

1- وب سايت بايستي در طريقي توسعه داده شود كه شامل ويژگيهاي كليدي در جهت ارضاي نيازها و علايق بازار هدف اصلي باشد.

2- در هنگامي كه وب سايت ايجاد مي شود، برنامه هاي ترفيعي مناسب كه بازديدكنندگان سايت را مورد هدف قرار مي دهد بايستي در نظر گرفته شود كه براساس اين برنامه ها ميتوانند مقدار قابل توجه اي از ملاقات كنندگان را جذب نمايند.

3- ارزيابي عملكرد وب سايت بايستي انجام شود. كه براساس آن براي سازمان بازاريابي مقصد مشخص شود كه وب سايت تا چه اندازه اي كار مي كند.

4- در ارتباط با اثر اقتصادي، سازمان بازاريابي مقصد نيازمند ارزيابي وب سايت نظير كاهش هزينه از طريق صرفه جويي موارد چاپي و استفاده از مراكز تلفني است. و در آخر نيز، عمليات موفقيت آميز نواحي كه در بالا اشاره شد مستلزم محيط هاي تكنولوژي سازماني مطلوب نظير بودجه تكنولوژي و متخصصان تكنولوژيكي هستند.

بر اساس چنين بحثهايي كه ارائه شد، در اين مطالعه ارائه مي شود كه توسعه موفقيت آميز سيستم بازاريابي مقصد مستلزم فاكتورهاي كليدي زير است:

• طراحي عملكرد وب سايت
• ترفيع وب سايت
• ارزيابي عملكرد وب سايت 
• ارزيابي اثر بازاريابي 
• محيط تكنولوژيكي سازمان

 

طراحي كاركرد وب سايت:

يك مرور ادبيات مرتبط با موضوع آشكار مي سازد كه واژه هاي متفاوتي براي تشريح هدف/ كاركرد كليدي سيستمهاي بازاريابي مقصد استفاده شده است. نظير ارتباطات، اطلاعات، بازاريابي، مبادلات و مديريت ارتباط با مشتري. اين اظهار نظرات تقريبا توسط ريتچي و ريتچي حمايت شده است كه بحث مي نمايند كه توسعه سيستمهاي بازاريابي مقصد نه تنها در برگيرنده جنبه هاي اطلاعاتي محصولات مقصد است بلكه همچنين شامل اجزاي ارتباطاتي و بازاريابي نيز مي شود.

منبع : 

بررسي عناصر كليدي موفقيت بازاريابي مقصد تحت وب


ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
[ ۲۷ آذر ۱۳۹۴ ] [ ۰۹:۵۲:۲۹ ] [ مديريت ] [ نظرات (0) ]

نوشته شده توسط دكترسيدرضاآقاسيدحسيني

تيم مشاوران مديريت ايران :

در آينده، بازاريابي و برندينگ در زيرمجموعه يك خانواده محصول بيشتر رسوخ كرده و براي محصولات، زيرشاخه‌هاي Subcategory بيشتري ايجاد مي‌گردد (خانواده محصول پيچيده‌تر مي‌گردد) و درنتيجه رقابت از حوزه برند اصلي به رقابت بر زيرشاخه Subcategory Competition برند خواهد رفت و درنتيجه اينكه در رقابت گفته مي‌شود "برند من از برند تو بهتر است" جايگاه كم‌اهميت‌تري پيدا خواهد نمود. زيرا وجود يك مزيت رقابتي نادر و تا حدودي پايدار موجب ايجاد رشد و سودهي پايدار خواهد بود. اين نوع مزيت تنها در زيرشاخه‌هاي محصولات قابل ايجاد خواهد بود. ( براي مثال: يك شركت توليدكننده بتن، تنها به دنبال معرفي انواع بتن سبك، منعطف و بسيار مستحكم براي پل‌هاي معلق در كشوري با بازاري بالفعل و جذاب باشد).

subcategory competition رقابت زيرشاخه محصول

از يك زيرشاخه به زيرشاخه ديگر، رشد واقعي ناشي از افزايش سهم بازار نيست، بلكه ناشي از اين است كه برند اصلي در زيرشاخه خود داراي محصولي است كه به‌عنوان محصولي جديد به بازار معرفي‌شده است و در آينده اگر توسط ساير رقبا نيز محصولي مشابه با آن توليد گردد، همچنان مزيت رهبري را يدك كشيده و از مزيت "نمونه اول" بودن خويش سود خواهد برد و به‌عنوان مبنايي براي مقايسه كيفي و قيمتي خواهد بود.

اين‌چنين برندهايي براي خلاقيت و نوآوري و ايجاد اهداف شناور، به اين عمل به ‌صورت يك استراتژي مي‌نگرند.

با مديريت ادراك و نگرش‌ها، مشتريان را به‌سوي زيرشاخه‌هاي برند سوق داده و اين‌گونه است كه رقابت برندينگ را در زير شاخه‌ها يك سازمان را به موفقيت خواهد رساند. در مديريت برند به ربط برند Brand Relevance به عنوان يك راهكار استراتژيك اشاره مي‌شود كه به ساخت و ايجاد زيرشاخه‌هاي برند و راهكارهاي پيروزي در جنگ زيرشاخه برندها مي‌پردازد.

اين عمل در برندهايي نظير Tesla, Red Bull, IKEA, Gillette و بسياري ديگر، قابل‌مشاهده است. برندي تحت عنوان Chobani در بازار مواد غذايي از همين استراتژي برندسازي استفاده نموده است.

آقاي حمدي اولوكايا (يك كارآفرين آمريكايي، كرد تبار) و صاحب يك كسب‌وكار كوچك (در حوزه توليد پنير) در سال 2005 كارخانه توليد ماستي در نيويورك از  Kraft خريداري نمود (اين برند رهبر بازار توليدات لبني در سطح جهان است) .

هدف او توليد ماست چكيده بدون چربي Greek yogurt بود، محصولي كه غول‌هايي نظير Dannon يا Yoplait آن را بسيار كم توليد مي‌كردند.

او اين محصول را Chobani نام نهاد و در مدت 5 سال 1.4 ميليارد دلار با آن پول ساخت. سهم وي از بازار زيرشاخه‌هاي ماست چكيده از 0.7% در سال 2006 به 52% در سال 2014 رسيد. وي رقابت را در زيرشاخه‌ها اين برند برده بود.

 

4 درسي كه مي‌توان از برند چوباني گرفت، عبارت‌اند از :

1 - هر محصول داراي يك ارزش پيشنهادي مشخص است. غليظ‌تر بودن آن موجب شده كه بافتي متراكم‌تر و خامه‌اي‌تر داشته باشد. در مقايسه با ماست‌هاي مشابه در بازار، با همان ميزان كالري، داراي دو برابر پروتئين است، قند و كربوهيدراتش به نصف رسيده است. 
اين محصول دقيقا همان چيزي است كه افراد علاقه‌مند به دريافت پروتئين غير گوشتي به دنبال آن هستند (به‌خصوص افراد گياه‌خوار و ورزشكارها). قند و كالري و هيدروكربن پايين اين محصول نيز افرادي كه به دنبال كاهش وزن و سلامت هستند را به خود جذب نموده است و برايشان برندي پرارزش است.

2 - چوباني يك بسته‌بندي حرفه‌اي و با هويت بصري واحد را بكار گرفته است. ظرف اين محصولات كوتاه‌تر و عريض‌تر (فربه‌تر) است از ظرف ماست‌هاي اوليه و روتين در اين بازار و همچنين از رنگ‌هاي زنده گوناگون و مشخصي براي هر واحد محصول استفاده مي‌نمايد.
براي هر يك از زيرشاخه‌هاي محصول يك سمبل اختصاص داده است تا در هنگام انتخاب زيرشاخه‌هاي اين ماست، "جستجوي بصري برند" آسان گردد.
اين خود به‌گونه‌اي به تصميم مشتري اعتبار و هويت مي‌دهد و خيال مشتري را راحت مي‌نمايد كه براي چيزي پول مي‌دهد كه بدن وي به آن نياز دارد و فاقد چيزهايي كه بدنش به آن نياز كمي دارد.

3 - چوباني خود را به‌عنوان يك زيرشاخه محصول پوزيشن نموده است (ماست / ماست چكيده / ماست چكيده سلامت ) و نه يك محصول جديد.
اين نوع برندسازي بر يك زيرشاخه محصول همان بازاريابي نيچ يا دسته‌اي نيست. زيرا بازاريابي و برندينگ بر زيرشاخه‌هاي برند به ما اجازه توليد انبوه را داده و مي‌توانيم بخش‌بندي انجام‌شده در بازار را توسعه دهد.

ادامه مطلب:  رقابت برندينگ در زيرشاخه محصول – مطالعه موردي برند چوباني Chobani


ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
[ ۲۰ آذر ۱۳۹۴ ] [ ۱۱:۱۱:۵۵ ] [ مديريت ] [ نظرات (0) ]

نوشته شده توسط دكترسيدرضاآقاسيدحسيني

تيم مشاوران مديريت ايران تلاش دارد تا به رهبران سازمان‌هايي كه نسبت به برندسازي و برندينگ با رويكردي استراتژيك تعامل مي‌نمايند، مشاوره‌اي حرفه‌اي ارائه نمايد. يكي از كاربران سايت در ايميلي از ما در خصوص توسعه برند Brand Development سوالي پرسيده است. ما نيز بر آن شديم تا پاسخ وي را در قالب اين مطلب ارائه نماييم.

brand development توسعه برند

سوال : "عناصر اساسي توسعه برند شامل چه مواردي است ؟"

پاسخ : هر فردي كه در جايگاه مديريت بازاريابي يا مديريت برند مي‌داند كه يك برند براي داشتن يك هويت، تصوير و جايگاه مشخص و واحد در بازار، نيازمند توسعه ارزش ويژه برند به ارزشي جديد و نيازمند خلق راهكاري جديد براي رسيدن به توازن، ثبات و ايجاد مزيت رقبايتي براي حضور بلندمدت و موفق در عرصه رقابت است.

يك مدير برند، در هنگام ترسيم نقشه فرهنگي عناصر برند خويش بايد هنر توسعه برند خود را پياده‌سازي ارائه نمايد.

براي توسعه برند بايد به 10 اصل يا قانون زير توجه شود :

1- مدير برند ابتدا بايد به دنبال ايجاد زيرساخت‌هاي فرايند توسعه برند در درون سازمان خويش باشيد (اين مقدم بر تبليغ است).

2- زيرساخت مدنظر شامل تدوين استراتژي جايگاه‌يابي برند، ارزش‌هاي اساسي و اهداف برند است.

3- ايجاد معنا يا تقويت معناي برند كاملا در ارتباط باهدف برند است. اين تقويت معنا بايد از طريق داستان‌سرايي، تبليغات و توليد محتوا در شبكه‌هاي اجتماعي صورت پذيرد.

4- پس از گذشت اندك زماني ، تداعيات جديد برند آشكار و يا كشف مي‌گردند. تداعياتي كه از مسير داستان‌سرايي به تصوير برند متصل شده‌اند.

5- اعتقاد به "چكيده و خلاصه حرف برند" Brand Mantra / Brand Essence (باكمي اختلاف همان قول برند Brand Promise) بايد از درون سازمان بجوشد تا سبب تمركز سازمان بر برند شود. اين اعتقاد سبب مي‌شود كه الهامات خلاقانه افراد در چهارچوب عمومي از پيش تعريف‌شده برند، به كمك سازمان آيد. يادتان باشد كه Brand Mantra همان عنوان تبليغاتي نيست و شامل 3 كلمه است كه در خصوص جوهر وجودي برند توضيح مي‌دهد. (تفاوت معنايي Tagline, Mantra, Motto, Slogan)

6- سرمايه‌گذاران به دنبال ايجاد ارزش براي هويت برند مي‌باشند و تصور مي‌نمايند كه تنها با طراحي چند عنصر هويت بصري (كارت ويزيت، وب‌سايت، سربرگ و ... ) كار برند تمام است و بايد شروع به تبليغات نمايند تا به ارزش هويت برند دست يابند. اين كاري است كه توسط يك گرافيست در يك آژانس تبليغاتي غيرحرفه‌اي نيز انجام مي‌شود و نه يك توسط يك مدير برند استراتژيست.

ادامه مطلب :  توسعه برند

تيم مشاوران مديريت ايران : مطالب اين سايت شامل حمايت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه كپي برداري بدون ذكر منبع پيگرد قانوني دارد.


ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
[ ۱۳ آذر ۱۳۹۴ ] [ ۱۰:۰۱:۲۳ ] [ مديريت ] [ نظرات (0) ]

تيم مشاوران مديريت ايران :

هنگامي‌كه در بحث بازاريابي و فروش به ارائه مطالبي در خصوص تكنيك‌هاي فروشندگي حرفه‌اي و علل عدم موفقيت آموزش‌هاي فروشندگي حرفه‌اي اشاره مي‌نماييم. اغلب فروشندگان اين سوال مطرح مينمايند :

  • به مشتري چه بگويم تا راضي به خريد شود ؟
  • چه جملاتي مي‌تواند روي مشتري تاثيري بيشتري بگذارد ؟
  • كدام عبارت براي فروش بيشتر مناسب است ؟

پس براي رسيدن به پاسخ سوالات فوق به مطالعه مطلب زير توجه نماييد.

9 جمله يا عبارت كه مي‌تواند به فروش بيشتر كمك نمايد

فروش يك چالش بزرگ ولي شيرين براي فروشنده حرفه‌اي است.در بسياري از موارد ، نقطه تمايز برند شما از برند رقيب تنها در نحوه به‌كارگيري جملاتي است كه توسط فروشنده در طول مدت مذاكرات فروش به كار گرفته مي‌شود. هرچه اين جملات داراي عمق معنايي و قدرت تمايز بالاتري باشد، به همان ميزان برندتان متمايزتر خواهد شد.

اغلب فروشندگان تنها يك‌مرتبه فرصت مذاكره و ارائه محصول را دارند، پس بايد از جملاتي استفاده نمايند كه مشتري را فورا زمين‌گير نمايد. مانند شكارچي كه دقيق به قلب هدف خود شليك نموده است و جايي براي ترديد باقي نگذاشته است (تيم مشاوران مديريت ايران حامي محيط‌زيست است و شكار را ناشايست قلمداد مي‌نمايد) پس فروشنده به مشتري نشان مي‌دهد كه چرا بايد از ما خريد نمايد.

به 9 جمله يا عبارت زير توجه نماييد كه ميتواند يك مزيت رقابتي در راه رسيدن به فروش بيشتر باشد.


1- چطور ميتونم كمكتون كنم ؟
اين يك جمله بسيار ساده است. به مشتري اين پيام را القاء مي‌نمايد كه ما به دنبال رفع نياز مشتري پيش از توجه به مشكلات سازمان هستيم.
هرچند اين جمله در بستن قرارداد و فروش محصول يا خدمات بسيار خوب عمل مي‌نمايد اما يادمان باشد كه بايد در جايي درست و به دليلي موجه از آن استفاده نماييم. اين سوال براي اطلاع از نيازها ي مشتري و ارائه يك راهكار براي آن نياز از سوي سازمان است، پس بايد براي پاسخ مناسب آماده‌ باشيد. اما اگر كلا در فكر ارائه كمك به مشتري نبوده و برنامه‌اي نيز براي آن نيز نداريد، از استفاده از اين جمله بپرهيزيد.

9 جمله يا عبارت كه مي‌تواند به فروش بيشتر كمك نمايد


ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
[ ۶ آذر ۱۳۹۴ ] [ ۱۲:۳۴:۰۵ ] [ مديريت ] [ نظرات (0) ]

تيم مشاوران مديريت ايران :

راحت‌ترين راه فروش براي يك فروشنده حرفه‌اي اين نيست كه بفهمد مشتري چه مي‌خواهد، بلكه اين است كه بفهمد كه مشتري چگونه مي‌خواهد؟ پس با شناخت 7 نوع مشتري، بايد عمليات فروش را بتوانيد سريع به پايان برسانيد.

7 types of customers نوع مشتري

هنگامي كه بحث فروشندگي حرفه‌اي پيش مي‌آيد در مورد يك طرف مذاكره فروش كه همان فروشنده ميباشد صحبت ميشود و مثلا به 12 خصوصيت فروشنده حرفه‌اي موفق و يا به 16 خصوصيت فروشنده خوب و فروشنده بد اشاره مينماييم اما در سوي ديگر ماجرا مشتري ايستاده است. 

دنياي پرسروصداي فروشندگي حرفه‌اي با هزاران كتاب، سخنراني متعدد متخصصان و تكنيك‌هاي فروشندگي حرفه‌اي بسيار وسيع شده است. بسياري از اين متخصصان ادعاي داشتن داروي معجزه‌آساي فروش را تحت عنوان "رازهاي موفقيت در فروش" را داشته و آن را در كتابي به ديگران پيشنهاد مي‌دهند. جالب آنكه با فخرفروشي بسيار، ساير كتاب‌هاي نظير خود را نيز زير سوال برده و ادعا دارند كه با خواندن اين كتاب از مطالعه ساير كتاب‌ها بي‌نياز خواهيد شد.

در طي 10 سال گذشته كتاب‌هاي بسياري را مطالعه نمودم تا بلكه با غاز تخم طلاي موجود در آنان را كشف كنم اما اغلب اين كتب تنها به سرزنش مديران فروش و فروشندگان پرداخته بودند و حرف‌هاي كلي و آكادميكي را ارائه در نهايت نوشدارويي ارائه نموده بودند كه در دنياي واقعي قابليت خوردن كه هيچ، قابليت نگهداري در بايگاني سازمان را نيز نداشتند. در برخي كتب نيز راهكارهايي ارائه‌شده بود كه تنها در يك شركت كاملا مشابه باتجربه نويسنده، قابل پياده‌سازي بود.
اما از حق نگذريم چند كتابي نيز بود كه رويكردهاي جالبي نسبت به فروش داشت و قول فروش بيشتر را تا حدودي تضمين مي‌نمود. پايه و اساس آنان نيز بر نگرش، جديت، دانش فروشنده بود.

من نيز تصميم گرفتم تا ليستي از تجربياتم در حوزه فروش، وورك‌ شاپ‌هاي بين‌المللي فروش و همكاراني در حوزه توسعه و وفادار سازي مشتري و درنهايت افزايش سطح فروش تجربيات خوبي داشته‌اند، تهيه نمايم.

ادامه مطلب : 

7 نوع مشتري : براي فروش بيشتر، روش مذاكره خود را با نوع مشتري منطبق سازيد


ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
[ ۲۹ آبان ۱۳۹۴ ] [ ۱۰:۲۱:۵۶ ] [ مديريت ] [ نظرات (0) ]
.: Weblog Themes By iranblag :.

درباره وبلاگ

مديريت - مشاوره مديريت - آموزش مديريت
نويسندگان
لینک دوستان
لينكي ثبت نشده است
لینک های تبادلی
فاقد لینک
تبادل لینک اتوماتیک
لینک :
خبرنامه
عضویت   لغو عضویت
پيوندهای روزانه
لينكي ثبت نشده است
پنل کاربری
نام کاربری :
پسورد :
عضویت
نام کاربری :
پسورد :
تکرار پسورد:
ایمیل :
نام اصلی :
آمار
امروز : 79
دیروز : 61
افراد آنلاین : 1
همه : 130127
چت باکس
موضوعات وب
امکانات وب